Самым продаваемым лекарственным препаратом витамина D на российском рынке стал препарат от компании «Акрихин». За последние 12 месяцев компания продала его на общую сумму 2,7 млрд рублей. Президент компании Денис Четвериков рассказал «Эксперту», почему это произошло и какова в этом роль цифровизации бизнеса компании.
— Что вы вкладываете в понятие «цифровизация»?
— Мы цифровизацию рассматриваем как взаимодействие трех элементов. Первый — технологии, второй — рынок, третий — организация. Такой взаимосвязанный подход открывает новую возможность для использования цифровых технологий, позволяет перекроить взаимоотношения между участниками рынка и таким образом создать для них новую ценность.
Лучший пример здесь Uber. Использование цифровых технологий привело к кардинальному перекраиванию рынка. Фактически был создан новый рынок, с другими взаимоотношениями между водителями такси и пассажирами. Мы помним, как раньше поднимали руку, нас спрашивали: «Куда?» И могли даже не повезти. Цифровые технологии создали дополнительную ценность и для пассажиров, и для водителей такси. А Uber на том, что создал новый рынок, зарабатывает деньги.
В первую очередь мы стремимся смотреть на цифровые технологии как на возможность перекроить устоявшиеся отношения, чтобы создать новые ценности для участников рынка.
— И как, получается?
— Могу привести конкретный пример. Мы, компания «Акрихин», разработали электронную платформу «ФармЗаказ» (https://pharm-zakaz.ru/). На этой платформе наши клиенты, аптеки в первую очередь, получили возможность заказывать продукцию «Акрихина» напрямую у нас по ценам производителя, минуя посредников. И таким образом, мы создаем новую ценность для обеих сторон.
Мы пошли дальше: вооружили эту платформу аналитикой. Используя big data и искусственный интеллект предоставляем нашим клиентам сервис по анализу продаж. Наши клиенты получают наилучшие предложения, которые помогают им развивать свой бизнес. А мы растем вместе с ними. На мой взгляд, это пример, как цифровые технологии перекраивают установившиеся взаимоотношения между производителем, аптеками, дистрибьюторами и способствуют их развитию.
— Как это выглядит на практике? Вы говорите аптекам: «Мы проанализировали ситуацию, впереди простудный период, и вам стоит купить средства от простуды в большем количестве»? И, с определенного объема аптекам будет скидка. Так?
— Мы анализируем закупки и продажи аптек и на основе этого анализа делаем для них наилучшие предложения. Это не обязательно ценовое предложение, хотя и это возможно.
Наиболее яркий пример — витамин D3. Мы лидеры в его производстве. Вы знаете, что сейчас использование витамина D3 очень широко применяется для профилактики и даже для лечения в связи с распространением коронавируса.
Мы первыми на рынке создали витамин D3 не в виде капель (он исторически был растворимым), а в виде таблеток. Используя свою систему, обеспечили более широкое присутствие этого препарата в аптеках. И обеспечили во время эпидемии снижение цены.
Мы увеличили не только представленность в аптеках, но и запасы препарата. Потому что часто аптека закупает одну-две упаковки. А тут случается пик спроса. Люди приходят, а лекарства нет. Так что наша система способствует максимальному удовлетворению спроса.
Front и back цифровизации
— С точки зрения сбыта понятно. А что с цифровизацией производства?
— Цифровизация производства, безусловно, очень интересная вещь. И мы ее давно начали. Это связано с внедрением еще в начале 2000-х годов системы CRM, потом с ее апгрейдом. Знаете, я бы, честно говоря, объединил это. Есть не только производство. Цифровизацию можно разделить на front и back. Вот если говорить про back, то это и производство, и финансы, и логистика, и кадры. Это все взаимосвязано.
— А front – это продажи?
— Front — это продажи. Система «ФармЗаказ» — это front.
Мы занимаемся тем, что автоматизируем процессы, добиваясь повышения эффективности. Мы, например, внедряем в финансах роботов, которые делают операции более быстрыми. Внедряем электронный документооборот.
Если говорить о производстве и логистике, то, поскольку производство и логистика идут вместе, наилучший пример — наше взаимодействие с государственными органами, скажем с Федеральной таможенной службой. Был внедрен электронный документооборот между «Акрихином» и ФТС. Это сократило трудоемкость процессов, снизило риски, позволило оптимизировать затраты. Я считаю важным, когда улучшение процессов не только внутри компании происходит, но и с внешними контрагентами.
— Внедрение электронного документа с таможенной службой как проходило? Чья это разработка — ваша или ФТС? Или просто было куплено решение?
— Электронный документооборот — это чаще всего стандартное решение, которое покупается. В случае с таможенной службой программное обеспечение было предложено ею. Но мы не просто внедрили ПО, мы кастомизировали его. Любую стандартную программу, любой стандартный софт нужно дорабатывать, кастомизировать, адаптировать к своей локальной системе. Например, мы сейчас хотим внедрять цифровое управление бизнес-процессами. Будет большая система, которая позволит нам все основные процессы в организации цифровизировать.
— Вы пользуетесь продуктами, которые на рынке уже существуют?
— Конечно.
— Они вас удовлетворяют по функционалу, по качеству, по цене? Есть ли конкуренция между этими продуктами? Как вы их выбираете?
— Безусловно, и у нас любые закупки тендерные. Важный момент — способность компаний, которые предлагают стандартные решения, обеспечить поддержку в части адаптации к локальным потребностям. Есть много различных решений: и локальные, и международные. Внедряя, например, систему управления бизнес-процессами, мы отдали предпочтение российской компании, которая базируется в Ижевске.
— То есть вы как клиент видите, что российские компании, которые занимаются решениями для цифровизации различных процессов, могут предоставлять конкурентоспособные и качественные продукты?
— Абсолютно. Когда мы внедряли маркировку лекарств, была комбинация двух решений. С одной стороны, это было стандартное решение от международной компании SAP, и фактически все компании этим пользуются. Но мы много потратили сил, времени и денег на то, чтобы российские разработчики интегрировали это решение в общую систему под наши потребности. И получили хорошие результаты, что позволило нам безболезненно внедрить маркировку и избежать сложностей, которые были у других компаний.
— То есть вы не просто взяли иностранный продукт, а создали некую среду с его участием, и это дало вам возможность легче пройти ту ситуацию, отчасти кризисную, которая возникла из-за сбоев в системе маркировки лекарств прошлым летом?
— Да.
— А вы почему этим занимались? Вы обладаете даром предвидения?
— Мы просто ко всему подходим очень тщательно.
Цифра для людей
— По вашему опыту, с чего нужно начинать цифровизацию? Браться за какие-то отдельные направления или пытаться сразу охватить всю компанию?
— Я думаю, первое и самое главное — нужно начинать с людей. С того, как они мыслят. Можно купить стандартное решение и его внедрить. Но при этом вы мало что получите на выходе с точки зрения дополнительной ценности, потому что люди всегда найдут возможность действовать в рамках новой системы, не меняя свое поведение.
— Вы можете оценить, в какой стадии находится цифровизация фармацевтической отрасли?
— Я думаю, что в фармацевтике цифровизация находится в самом начале пути. Сейчас идет получение и накопление первого опыта. А дальше будет этап становления и развития. Фармацевтика, в принципе, не самая передовая индустрия с точки зрения цифровизации, если сравнить, например, с банковской индустрией, где один из наиболее высоких уровней цифровизации. Сейчас только складываются стандарты, по которым фармацевтика в цифровизации будет существовать.
— А какие-то экономические выгоды, эффекты от нее вы уже видите? Затраты, что вы понесли, вы уже отбили или близки к этому?
— Пока нет. Если говорить о системе маркировки лекарств, то это был очень затратный проект. Безусловно, мы эти деньги еще не вернули. Но мы смотрим в будущее, потому что маркировка дает возможность получить полную прозрачность движения лекарственных средств по всей цепочке от производителя до конечного потребителя. И сейчас пока эта возможность не реализована, хотя законодательно и закреплена. То есть оператор этой маркировки — Центр развития перспективных технологий — должен предоставлять производителям данные о движении товара. Когда это случится, мы, безусловно, сможем оптимизировать свое производство и товарные запасы. Это даст нам возможность лучше понимать спрос на нашу продукцию, его эластичность и сезонность. Дальше это транслируется в изменения предложений для потребителей: аптек, госпиталей, больниц, — и в итоге это, конечно, приведет к тому, что затраты окупятся. Это очень длительный процесс. Потому что цифровизация — это капитальные затраты. А капитальные затраты окупаются годами. А не так: потратили, а завтра вернули.
— То есть маркировка позволит вам больше узнать о том, как ваш товар распространяется. А как насчет того, что из-за маркировки с рынка уйдет контрафактная продукция и она будет замещена вашей, легальной? Ваши объемы в этом случае вырастут, и вы больше заработаете. Или слишком мало времени прошло?
— Я считаю, что это представление о контрафакте на рынке фармацевтической продукции — довольно значительный миф. Конечно, я двадцать пять лет уже работаю в фармацевтике, контрафакт был и есть. Но это не носит, на мой взгляд, критического характера для рынка. Поэтому мы не видим, что из-за маркировки наши объемы увеличились.
Я думаю, что введение маркировки связано с тем, что она помогает государству контролировать, чтобы не было «переливов», как мы это называем, лекарственных средств, закупленных государством, в частный сектор. Это было на протяжении последних лет, когда дорогостоящие лекарственные средства, на которые государство потратило значительные деньги, были закуплены на государственных тендерах, а потом вдруг оказалось, что они продаются в аптеках и люди покупают их за свои собственные средства. Вот для того, чтобы таких «переливов» не было, маркировка в том числе и внедряется. Она должна способствовать тому, чтобы государственные средства более эффективно расходовались.
