По итогам 2020 года онлайн-продажи в портфеле холдинга S8 Capital превысили офлайн. Основным генератором стал «Столото» — бренд крупнейшего распространителя всероссийских государственных лотерей. Директор по цифровой трансформации S8 Capital Андрей Кондратьев ожидает, что эта тенденция сохранится.
— Онлайн-продажи в вашем портфеле выручки выросли благодаря тому, что компания активно занималась цифровизацией своего бизнеса и оказалась готова к изменениям?
— Я начну с того, что Россия сейчас один из лидеров по доле онлайн-продаж на мировом рынке лотерей. К активному переходу в онлайн мы приступили намного раньше, а пандемия стала лишь дополнительным импульсом к уже стартовавшей цифровизации. Коронавирусные ограничения привели к снижению спроса и трафика во всех каналах, закрытию 90 процентов специализированных розничных точек продаж и в целом к изменению поведения участников лотерей. В итоге внутренний запрос получил дополнительный внешний стимул на полноценную переориентацию в «цифру». Мы сфокусировались на совершенствовании онлайн-сервисов с прицелом на расширение и привлечение новой аудитории, сократили скорость запуска новых продуктов с девяти месяцев до шести недель за счет внедрения инновационных подходов в запуске и пилотировании новых продуктов (лаборатория для запуска MVP и существенное сокращение time-to market). Это было сделано для того, чтобы можно было не только технологически, но и операционно выводить продукт на рынок быстрее и с более качественным сервисом, при этом активно инвестируя в развитие клиентского опыта офлайнового игрока, которому важны традиции и участие через бумажный билет.
— То есть бумажные лотерейные билеты до сих пор пользуются спросом. А где здесь цифровизация?
— Только со стороны кажется, что продажа бумажного лотерейного билета — это просто. Напечатал его в типографии, продал и провел розыгрыш. Ничего подобного! Это технологически сложный и полностью автоматизированный процесс — от генерации уникальной базы билетов и регистрации проданных билетов до формирования комбинаций для тиража и выплаты выигрышей. А история по любому проданному билету передается в министерства — организаторы лотерей для независимого контроля. Хочу подчеркнуть, что экосистема лотерейного бизнеса идентична экосистеме любого крупного финансового института. В нашем ландшафте в сутки проводится около 400 тиражей, а ядром технологического ландшафта компании является процессинговая система — собственная разработка, которая способна обрабатывать до 800 финансово значимых транзакций в секунду.
— Вы упомянули собственные технологические разработки. Ими занимается внешний подрядчик или ваша команда?
— Несколько лет назад, когда в компании начали задумываться о цифровой трансформации, мы совместно с нашими стратегическими партнерами Ernst & Young и Accenture провели аудит, сравнив наш и мировой опыт, продумали варианты развития наших информационных систем, нашей архитектуры и нашего ландшафта и поняли, что лотерейный бизнес с точки зрения ИТ-продуктов лучше всего развивается именно внутренней командой. Мы сделали ставку на in-house компетенции и на собственную разработку, ничуть не пожалев об этом. Решения, которые отвечают именно за лотерейный специфический бизнес, — это на сто процентов собственные разработки. Но если нужны кросс-функциональные решения, такие как CRM-система, аналитика, хранение данных, то мы используем платформенные решения лидеров рынка — SAP, SAS, 1С, Oracle.
— А как у вас выстроен процесс обработки информации, которую вы получаете от участников лотерей?
— Сегодня в гослотереях участвует в среднем каждый третий житель России — это как офлайн, так и онлайн-участники, и профили их отличаются. Для нас принципиально важно с каждым работать максимально адресно. Именно поэтому мы активно собираем данные о пользовательском поведении: что участники покупают, в какое время суток, в какой комбинации, с какой частотой возвращаются, как их поведение зависит от того, выиграли они или нет. Эту информацию мы обрабатываем, анализируя клиентский опыт, чтобы предложить участникам более персонифицированные продукты и сервисы. Для этого мы используем интегрированную фабрику данных, которая позволяет хранить и обрабатывать большие массивы данных в режиме онлайн. В 2020 году мы много занимались data driven маркетингом, фактически оцифровали 70 процентов поведения пользователей. Например, одним из любопытных выводов стало понимание, что значительную долю в классической офлайн-рознице занимают покупки, когда люди приобретают билеты в качестве подарка.
— Мало собрать данные, их еще нужно защитить…
— Безопасность участников лотерей и их данных — краеугольная задача для нас. Так, во время пандемии мы зафиксировали 13 крупных DDoS-атак мощностью до 80 тысяч IP-адресов и длительностью до пяти дней, и их количество продолжает расти. Для защиты участников лотерей в круглосуточном режиме 365 дней в году ведется мониторинг и выявление мошеннических и фишинговых сайтов. Совместно с нашим партнером Group-IB, международной компанией, специализирующейся на предотвращении кибератак, с начала 2019 года мы обнаружили и заблокировали более двух с половиной тысяч мошеннических сайтов, около ста почтовых адресов, рассылающих фишинговые письма, а также почти шесть тысяч фейковых аккаунтов, групп в соцсетях и новостных страниц «двойников», которые используют доверие населения к гослотереям для совершения незаконных действий.
