— В 2018 году компания стартовала как официальный дистрибутор датского производителя небольших роботов-манипуляторов Universal Robots. Зачем «Технорэд» стала сама выпускать роботизированные системы и как удалось осуществить такой кульбит за короткий срок?

— В промышленности я работаю всю жизнь, прошел все ступени — от слесаря механосборочных работ на заводе, куда устроился сразу после школы, до директора нескольких промышленных предприятий. Так что я очень хорошо понимаю, какие есть проблемы в промышленности и, как следствие, в стране. Потому что промышленность — база любой экономики и драйвер ее развития, основа роста ВВП. Нет промышленности — нет ничего. И я точно знаю, какие существуют возможности в промышленности, для того чтобы сделать наши производственные предприятия более производительными, конкурентоспособными, поднять качество выпускаемой продукции, а главное — как сделать жизнь людей на этих заводах более счастливой. Для этого и создавалась «Технорэд» — чтобы облегчить тяжелый физический труд людей и одновременно решить проблему нехватки квалифицированных кадров на предприятиях.

О том, что кадры являются проблемой номер один в мире и в России в том числе, говорят сейчас многие. Вот недавно бизнес-омбудсмен Борис Титов предложил упростить механизм трудовой миграции для жителей Юго-Восточной Азии и завозить их в страну самолетами, так как о дефиците кадров заявляют почти 54 процента предпринимателей страны. И это вместо того, чтобы реально повышать конкурентоспособность наших предприятий путем внедрения новых технологий, разработки роботов, обучения наших людей и, в конце концов, повышения рождаемости. А мы будем везти в страну азиатов — ну окей, просто очередная заплатка в экономике, не более того.

Проблему кадров я, как предприниматель, увидел давно, поэтому перед «Технорэд» были поставлены задачи сделать продукт, который повысит производительность заводов и одновременно снизит травматизм людей. При этом роботизированные системы нового поколения должны уметь не только увеличивать рентабельность, но и сохранять гибкость в производстве, легко перенастраиваться, чтобы выпускать широкую линейку продукции, как это делают люди. Требование гибкости было принципиально важным и нужным для продвижения на рынок, так как классические роботы используются в мировой промышленности давно, но их можно увидеть только на крупнейших заводах по выпуску автомобилей, электроники, телевизоров, то есть там, где продукция выпускается серийно и в больших объемах. Роботы предыдущего поколения были рассчитаны на выпуск одной и той же продукции, например кузова автомобиля, который они штамповали много лет подряд. Смена номенклатуры делала такой робот практически непригодным к дальнейшей эксплуатации. Плюс его высокая цена — в среднем 40 миллионов рублей и длительные сроки поставки — 12‒18 месяцев, что с сегодняшним темпом жизни даже представить себе страшно: сделать предоплату в такую сумму и полтора года ждать свой роботизированный комплекс!

Конечно, при таких ценах и ограниченных возможностях роботы в другие виды бизнеса в принципе не поставлялись, никакой средний и малый бизнес даже не мечтал о них. Я рассуждал так: ситуацию переломить можно, но для этого надо снизить стоимость роботизированной системы хотя бы до пяти миллионов рублей, срок поставки и внедрения сократить до одного месяца, а главное — научить робота делать не только серийную продукцию, но и единичную. Вот тогда все у нас получится! А если эту систему еще смогут настраивать люди не с высшим техническим образованием, а обычные, умеющие пользоваться смартфоном, то это точно успех и путь к доступной роботизации.

— Вы знали о подобных примерах в мировой практике, кого-то копировали?

— Нет! В семнадцать лет я отрезал себе мизинец левой руки лазерным станком, когда загружал в него очередную партию деталей, я точно побыл в шкуре людей, которые изо дня в день выполняют тяжелую, вредную, монотонную работу, и мне было понятно, что без технологических реформ достигать классных результатов и конкурировать в разных направлениях промышленности будет все сложнее.

Когда создали «Технорэд», у меня не было ни большой суммы денег, ни опыта в робототехнике, поэтому на первом этапе лучшим решением было запартнериться с крупной международной компанией, которая могла бы давать какие-то компоненты, технологии. Поэтому я и выбрал одного из лидеров отрасли — датскую компанию Universal Robots, стал их дистрибутором в России, чтобы начать с чего-то базового, с купли-продажи.

— Как скоро вам удалось переквалифицироваться из продажников в производителей робосистем? Ведь для этого надо иметь много компетенций, конструкторский отдел, собственные технологии.

— Начинали работу, как в лучших стартаперских историях, в маленьком офисе на чердаке в подмосковной Щербинке, с моим партнером Артемом Ширинкиным. Как только получили статус дилеров, начали обзванивать свою телефонную книгу из друзей и партнеров, и благодаря хорошим контактам и связям первые продажи сделали на заводах, с которыми ранее сотрудничали. Просто убедили их внедрить у себя на производстве роботов, с нашими консультациями и помощью, конечно. А когда пошла первая выручка, начали формировать команду, к которой на первом этапе подключались наши друзья и бывшие коллеги, знавшие нас и верившие в проект. Через какое-то время начали появляться первые сервисные инженеры, с которыми мы стали делать первые шаги в разработку и интеграцию.

Тут важно понять, чем именно мы занимаемся. Мы пока еще не делаем самих роботов, их выпускают десятки компаний в мире, лидеры среди них — KUKA, Fanuc, AUBO, Yaskawa и другие. Так вот, мировой рынок устроен так, что есть производители роботов, а есть интеграторы, которые этих роботов покупают и интегрируют под интересы определенных заказчиков. Казалось бы, почему нельзя напрямую купить робота? Потому что по своей сути робот — это как двигатель автомобиля, сам по себе он никому не нужен, людям нужен автомобиль, на котором можно ездить, нужна машина с капотом, сиденьями, музыкой и так далее. Вот и предприятиям нужна роботизированная система, настроенная под выполнение конкретных задач производства.

Производителей роботов в мире много, но интеграторы — это миллионы разных конторок, которые ищут заказчиков и говорят: «Ребята, давайте создадим для вас что-то эксклюзивное, уникальное». И они находят таких клиентов, в основном из числа крупного бизнеса. Еще зачастую такие компании, как КамАЗ, «Норникель» и им подобные, создают свои собственные компании или команды интеграторов для решения своих узких задач, потому что, если ты создаешь что-то уникальное, это много исследований, тестов, прототипирование, и это, в конце концов, не может стоить дешево.

— Каков стандартный объем инвестиций в робосистему и сколько в этой сумме приходится на робота как такового?

— Стоимость таких проектов исчисляется десятками миллионов рублей — от 25 миллионов до бесконечности, где стоимость самого робота зачастую не превышает пяти‒десяти миллионов рублей, а все остальное — это R&D, компоненты, команда, прототипы, маржа. Ведь если ты делаешь три-пять проектов в год, именно с них ты должен окупить все свои затраты. А разработчики, программисты, робототехники, стоят сегодня дороже, чем управленцы высокого уровня.

В России по состоянию на 2020 год таких компаний-интеграторов было 160 штук, из которых половина не делала даже одного проекта в год, а лучшие — до десяти проектов. Так вот, когда мы зашли на этот рынок в роли классических интеграторов, то уперлись в собственный потолок — это 8‒12 проектов в год. И поняли, что с классическим подходом невозможно делать больше. Невозможно изобретать одновременно и машину, и самолет, и велосипед. Вернее, можно, но все будет или очень дорого стоить, или попросту не взлетит.

Мы понимали потенциал рынка, знали, что хотим сделать роботизацию доступной, и точно не хотели становиться очередной, 161-й компанией-интегратором. И когда мы окончательно осознали, что в тупике, то стали искать новую бизнес-модель, придумывать новые подходы, задавать себе такие вопросы: а как делать не восемь проектов в год, а 80 в месяц? А что можно предпринять, чтобы нашими клиентами были не только компании уровня «Газпрома», а обычные ребята — ипэшники, малый бизнес? Ответ появился: нам нужно не следовать пожеланиям каждого клиента и не пытаться каждый раз изобретать новый велосипед, нам нужно самим понять, какой продукт будет отвечать большинству запросов заказчиков, сделать наши роботизированные системы универсальными и типовыми и поставить их на серийное производство.

Пошли по пути Генри Форда

— Но как можно выходить на серию в робосистемах, если у всех компаний разные задачи?

— Вот клиенты нам говорили то же самое, настаивая на том, что они особенные, нуждаются в индивидуальном подходе. А мы начали делать исследования рынка, смотреть, какие задачи чаще всего повторяются на предприятиях, думать, как их можно систематизировать. Чтобы не каждый раз изобретать велосипед под нового заказчика, а создать продукт, который удовлетворит требования одних, вторых, третьих. Собственно, мы этим успешно занимаемся до сих пор, предлагая рынку готовый продукт, наши универсальные роботизированные системы. «Сел и поехал».

— Так в чем секрет оказался, как вы цели достигли?

— Да нет никакого секрета. Мы просто пошли другим путем, избрав в качестве целевой аудитории микро-мало-средний бизнес, для которого сами изобрели нужные продукты, сами их вывели на рынок. Вот если бы Генри Форд у людей своего времени стал спрашивать: «А что вы хотите, чтобы передвигаться быстрее и комфортнее?» — люди бы ему сказали, что нужны более выносливые лошади, быстрые кареты. Но он их не спрашивал, он нашел свое решение, сделал автомобиль и вывел его на рынок. Мы поступили так же. Мы мечтали стать первыми и стали ими. И я горжусь тем, что тренд на доступную роботизацию создали мы здесь, в России, а теперь весь мир начинает делать разворот в этом направлении. Подсмотреть эту идею было не у кого, мы действовали по наитию, по собственным убеждениям, как должно быть. И знали, каким должен получиться продукт, вот он и получился. Теперь я точно могу сказать, что с нашими робосистемами мир таким, как раньше, уже не будет. И это хорошо.

— А вы патентуете свои изобретения? И что будет, если ваши идеи украдут?

— Конечно украдут, скопируют. Нет ничего постоянного в мире, и ничто невозможно защитить на сто процентов. Конечно, мы патентуем разработки и изобретения, свою интеллектуальную собственность и софт. Вот мы запустили онлайн-академию роботизации, образовательную площадку совместно с ведущими вузами России, которую тоже запатентовали. Но я нормально отношусь к тому, что нас копируют, объясню почему. Мир огромный, но то, с чем все сегодня сталкиваются, просто беспрецедентно: трудоспособных людей становится меньше. Да, на планете уже восемь миллиардов человек, но не потому, что рождаемость высокая, а потому, что люди стали дольше жить и все меньше тех, кто хотел бы заниматься грязной, сложной работой. К примеру, сидит взрослый мужик и сварочным электродом сваривает железо, вдыхает ядовитые пары — но это же дичь, он убивает себя, он гарантированно проживет на десятки лет меньше! Поэтому чем больше у людей будет роботизированных помощников, тем лучше. Пусть копируют вволю, наша задача — просто быть на несколько шагов впереди, что мы и делаем.

— Каких результатов вы достигли сегодня?

— Мы вышли на производительность в 30 проектов в месяц, а средняя стоимость наших решений составляет не 40 миллионов рублей и даже не пять миллионов, а всего три с половиной миллиона рублей. Это первая революция. Далее, сроки поставок и внедрения у нас теперь составляют не 18 месяцев, а восемь рабочих дней. И при этом, уточняю, мы разрабатываем не роботов, а «готовые автомобили», то есть роботизированные системы для разных отраслей промышленности, под разные задачи. И заказчику очень просто определиться с тем, что он хочет получить. К примеру, кто-то занимается металлообработкой, он открывает наш каталог, выбирает готовое решение по сварке или по загрузке деталей в станок, по шлифовке и полировке изделий. Он видит характеристики нашего оборудования, знает, какие задачи оно сможет выполнять, видит стоимость и может быстро рассчитать окупаемость и знает, что через восемь дней эта система будет у него уже работать, выпускать не только серийные детали, но и мелкосерийные, единичные.

— Каким образом обычный робот у вас учится делать единичные изделия?

— За счет универсальности системы, ее модульного строения, за счет нашего доступного и понятного софта и, конечно, за счет наших программ обучения. Путь от продукта до клиента максимально сокращен, и задача доступной роботизации решена. Подтверждением этому сотни, а скоро и тысячи проектов за год, и 80 процентов наших заказчиков — это микро- и малый бизнес с годовой выручкой 100‒500 миллионов рублей. Мы ставили задачу, чтобы наша система окупалась у клиента за год, а на практике узнаём, что она окупается за шесть-восемь месяцев.

— Как вы проверяете надежность ваших роботизированных систем? Ведь любая технология нуждается в обкатке, и на это требуется время...

— На вывод нового серийного продукта у нас уходит от девяти до двенадцати месяцев. К примеру, в феврале 2022 года мы приняли решение о создании роботизированного паллетайзера и только в мае 2023-го смогли его презентовать на выставке, начали продажи и до сих пор продолжаем его доработку и совершенствование. Наш паллетайзер востребован на любых предприятиях, где выпускают продукцию, в том числе пищевую, и где есть конвейер. Он способен заменить людей, которые стоят у этого конвейера, снимают продукцию и упаковывают в коробки. Представьте, к примеру, цех по производству сливочного масла в брикетах, конвейер, в конце которого стоят четыре угрюмых человека, которые всю смену напрягают руки и спину, укладывая масло в коробки. Так вот, на этом участке труда всегда будет текучка, потому что люди устают, у них развиваются профессиональные патологии, начинают болеть плечи, суставы. Паллетайзер же может работать круглосуточно, под него не надо перестраивать завод и что-то усовершенствовать, система просто приезжает на двух паллетах, подключается к конвейеру и заменяет четырех несчастных.

— Можете «на пальцах» объяснить, из чего состоит эта система: что тут делает робот и в чем заключается ваше решение?

— Паллетайзер — это полностью наш продукт и наше решение, которое разработано, запатентовано и произведено в России. Оно состоит из коллаборативного робота (коллаборативный робот обычно подразумевает его работу в паре с человеком. — «Эксперт») и программы, благодаря которой робот может брать и перемещать грузы с места на место без участия человека, с помощью присосок. Система имеет разные опции, в зависимости от тяжести груза или возможной смены тяжестей от партии к партии, использования или неиспользования паллеты и так далее. И этот робот занимает места в цехе не больше, чем обычный рабочий.

У робосистем широкий фронт работ

— Что представляет собой ваша ассортиментная матрица, где черпаете идеи для новинок?

— У нас 25 моделей, все являются эксклюзивными разработками «Технорэд». Если условно разделить по направлениям, то это роботизированные системы для машиностроения, пищевой промышленности и фармацевтики. Самая большая линейка — это десять готовых решений для машиностроения, включая системы по загрузке станков, сварке, шлифовке. Все свои идеи мы берем с рынка, потому что хорошо его знаем, общаемся с заказчиками, узнаём, какие у них есть боли, потребности. А дальше уже создаем продукт, приходим и говорим: «Вот то, что тебе нужно!» И, как правило, угадываем, точнее угадываем всегда, у нас пока не было мертворожденных продуктов.

Вдогонку к понятию доступности: наши роботизированные системы доступны не только в цене, но и в эксплуатации. Любой школьник, студент, человек, умеющий пользоваться смартфоном, может подойти к нашей робосистеме и начать с ней взаимодействовать, пройдя удобное онлайн-обучение на нашей платформе.

— Какие модели пользуются наибольшим спросом и почему?

— Наши бестселлеры – роботизированный оператор станка и роботизированная сварочная система. Это первые продукты Technored, которые хорошо себя зарекомендовали, и мы их продаем каждый день. К примеру, роботизированный оператор станка — уникальный продукт, это очень гибкая платформа, которую можно подключить к любому токарному, фрезерному, листогибочному станку за двадцать минут, быстро переналадить с одной детали на другую. Причем не имеет значения, российский это станок, европейский или китайский. Эта система эффективна не только для предприятий, которые выпускают серийную продукцию, но и для производителей единичной и мелкосерийной продукции. Система способна обслуживать сразу два‒четыре станка, имеет понятный и удобный-интерфейс, то есть нацелена на максимальное удобство пользователей, и сегодня она стоит уже на сотнях предприятий России, от малого бизнеса до крупнейших корпораций.

А роботизированные сварочные системы у нас есть для лазерной сварки, плазменной, сварки MIG-MAG (полуавтоматическая сварка электродной проволокой в среде инертного газа. — «Эксперт»). Одна такая система по производительности эффективнее четырех специалистов. То есть если раньше сварщик за смену делал, условно, десять деталей, то с робопомощником делает сорок, в четыре раза больше.

— Кстати, я читала про ваш совместный проект с «Северсталью» по выпуску сварочной проволоки. Вы решили для своих робосварщиков самостоятельно выпускать проволоку?

— После того как наша страна попала под беспрецедентные санкции и крупные поставщики высококачественной проволоки из США и Европы ушли с рынка, мы поняли, что либо мы сами займемся производством проволоки, либо у нас и у наших клиентов будут большие проблемы. Драматизм ситуации состоял в том, что у нас в стране прекрасная металлургия, но за предшествующие двадцать лет мы так и не научились делать специальные сплавы определенной прочности, вязкости. Наши судостроители, мостостроители, комбинаты, которые сваривают ответственные металлоконструкции, много лет закупали проволоку за рубежом, и всех это устраивало, так было проще. А после начала СВО проволока сначала поднялась в цене со 150 рублей до 500 рублей за килограмм, а потом и вовсе оказалась в дефиците. Да, в партнерстве с «Северсталью» мы начали искать химию, технологию, ресурсы, разрабатывать технологический процесс для выпуска высококачественной проволоки, которая заменит иностранные аналоги. И уложились в довольно сжатые сроки — год, при том что в некоторых европейских странах на это уходили десятилетия.

Пока не буду раскрывать детали, но мы нашли способ производить этот продукт много и быстро и в следующем году планируем запустить партнерское производство — выйти на объемы в 300‒400 тонн в месяц. Если в сегменте премиальной проволоки в стране сможем занять 60 процентов, это будет классно.

— Какова глубина локализации ваших робосистем?

— По-разному, от 60 до 80 процентов как в натуральном выражении, так и в деньгах. Все зависит от модели, есть продукты, где степень локализации низкая, допустим 10 процентов, но это значит, что в данный момент для нас нецелесообразно ее повышать. К примеру, сами роботоманипуляторы, то есть двигатели робосистем, мы пока производим эксклюзивно под своей СТМ и со своими доработками в Юго-Восточной Азии. Это единственный компонент, который мы пока берем за рубежом, но с 2025 года планируем локализовать и этот узел в России. Во-первых, сами намерены этим заняться, а во-вторых, у нас появились хорошие партнеры, к примеру отечественная компания «Иннодрайв», разработчик и производитель линейки высокоточных сервоприводов, а также поставщик миниатюрных двигателей, редукторов и приводов на их основе. Мы уже сотрудничаем с ними.

— Почему, если вы закупаете за рубежом только двигатели, у вас разная степень локализации от модели к модели?

— Потому что в разных системах конструктивный «вес» манипулятора и нашего решения различный, где-то робот «весит» 90 процентов, а наш захват — 10 процентов, но в большинстве случаев манипулятор — это малая часть всего проекта, 20‒30 процентов.

— Сколько вы инвестируете в разработки?

— Сегодня мы инвестируем в исследования и развитие всю прибыль и собственные средства учредителей, так как наша задача — чтобы в 2027 году на каждом втором предприятии России стояли наши решения. Объем инвестиций — сотни миллионов рублей в год, но, конечно, в сравнении с возможностями мировых гигантов это копейки. Ведь нас периодически хотят купить разные корпорации, как российские, так и иностранные. Мы показываем свою финмодель, все свои показатели, они кивают и говорят: «Все понятно, только у вас здесь ошибка, так как компании, которые занимаются робототехникой, не бывают прибыльными». То есть и здесь мы выбиваемся из привычных стандартов, потому что все подразделения в составе холдингов или самостоятельные исследовательские центры, которые занимаются роботами, существуют на субсидии, дотации либо высасывают из основного бизнеса огромные суммы, иногда в миллиардах рублей. Так что относительно других игроков рынка мы инвестируем скромно.

— За счет чего вам удается экономить в НИОКР — за счет низких зарплат или небольшого штата разработчиков?

— Мы не распыляемся на сотни проектов, контролируем каждую копейку, правильно мотивируем людей на результат. Делаем только продукт под задачу. А не продукт ради продукта. Тем не менее наши расходы тоже растут. У нас есть партнеры-инвесторы, наши соучредители, а с этого года, возможно, начнем использовать заемное финансирование.

Пусть все учатся обращаться с роботами

— Вы сказали, что создали свою онлайн-академию роботизации. Что она вам дает?

— Мы первые, кто запустили подобный проект, аналогов нет. В Академии роботизации представлены как собственные уникальные программы, где преподают эксперты из нашей компании, из Сколково и других организаций, так и партнерские программы с Экономическим университетом имени Плеханова, с Техническим университетом имени Баумана. Скоро, в октябре, запускаем большую лабораторию робототехники в РЭУ имени Плеханова. Академия помогает пользователям наших систем обучиться и понять, как эти технологии надо внедрять и использовать на производстве. А самое важное — Академия дает независимость заказчикам от нас. Ведь как работают все классические компании? Поставляют своих роботов, якобы обучают персонал, а потом за каждый чих берут деньги. Нужна консультация, надо что-то перенастроить, отремонтировать — платите, мы приедем. Но мы поломали этот подход — открыли полностью технологию, создали площадку, где каждый заказчик может найти ответы на свои вопросы, и если у него даже ушла вся команда с завода, он даст доступ в Академию новым сотрудникам, и они научатся эффективно работать.

Некоторые говорят: «Ребята, вы сумасшедшие, отказались от таких легких денег, весь мир на этом зарабатывает!» Но, с другой стороны, мы облегчили себе жизнь: ведь если мы будем постоянно ездить и заново обучать людей пользоваться роботами, то заводы и фабрики не будут так быстро развиваться, как нужно нам. Они будут заложниками нашей компании, а мы хотим, чтобы заказчики быстро внедряли новые и новые робосистемы.

— И все-таки робосистема, как любое изделие, имеет свойство ломаться, не все проблемы можно решить удаленно. Есть ли у вас сервисное обслуживание?

— Если базово, то наша система необслуживаемая, то есть десять лет в режиме 24/7 она должна работать без вмешательств, поломки бывают крайне редко. Но уж если такое случается, то у нас есть техническая служба, которая круглосуточно отвечает на вопросы, и при необходимости специалист выезжает на место. Центральный сервис находится в Москве, кроме того, у нас в городах-миллионниках есть обученные сертифицированные инженеры-робототехники, которые чаще всего находятся на запусках продукта, но если нужна диагностика и помощь, то выезжают к заказчикам. Кроме того, согласно законодательству РФ мы даем гарантию на год, за доплату ее можно продлить.

— Скажите, Артем, к чему вы стремитесь, какие у вас стратегические цели?

— Я хочу, чтобы наша компания к 2030 году вышла на IPO и чтобы Россия была не технологически отсталой державой, у которой степень роботизации предприятий колеблется в пределах одного процента, а обладала технологическим суверенитетом, находилась в числе лидеров. Пути достижения целей нам понятны: надо вырасти кратно, надо наращивать производственные мощности, привлекать инвестиции. В этом году мы планируем преодолеть отметку в один миллиард, а в следующем уже хотелось бы сделать два-три миллиарда. У нас все для этого есть, кроме одного: упираемся в оборотный капитал, его не хватает. Вот эту задачу сейчас решаем.