Сегодня многие эксперты высказывают соображение, что это конец бизнеса компании. На таком фоне как-то неловко говорить о рыночном контексте, но, на наш взгляд, и без перестрелки у компании (которая вряд ли перестанет существовать) большие рыночные проблемы.
Сегодня Wildberries — самый крупный в стране и быстрорастущий универсальный маркетплейс, который до недавнего времени претендовал на то, чтобы стать национальным Amazon. Но, похоже, монополизации этого рынка не произойдет. Другие ведущие игроки рынка — «Oзон», «Яндекс.Маркет» и проч. — не собираются сдавать позиции и наращивают свою активность. Причем в отличие от Wildberries они увидели, что селлеры, продающие свой товар на маркетплейсе, становятся главным конкурентным преимуществом, которое может обеспечить успешное развитие платформ в ближайшем будущем. В то время как Wildberries по-прежнему делает ставку на расширение числа потребителей и пользователей маркетплейса — так называемой лояльной аудитории. Поэтому компания активнее всех строит склады, распределительные центры, открывает в самых удаленных точках страны пункты выдачи заказов, которые в небольших поселениях уже превратились в главные магазины. Но это экстенсивное развитие с привлечением больших инвестиций и неочевидной эффективностью. В то же время в отношении партнеров-продавцов Wildberries продолжает вести жесткую политику: много штрафов, участие в принудительных акциях по снижению цен, обязательное пакетное участие в рекламных кампаниях и т. д.
На антитезе к этой модели строят свою политику конкуренты — «Озон», «Яндекс», «Мегамаркет». Их фокус внимания направлен на партнеров-продавцов. Конечно, наполнять свои витрины уникальным ассортиментом — нетривиальная задача, но ее решение позволит нарастить не только масштаб бизнеса, но и его эффективность.
Так, «Озон» делает акцент на развитие рекламных инструментов для продвижения продуктов на маркетплейсе, что очень востребовано продавцами. Доходы от рекламы маркетплейса уже сопоставимы с комиссией от продаж. Заметим, что Wildberries сильно отстает от конкурента в получении рекламных доходов на своей платформе (но преуспевает в доходах от штрафов). Заявление Wildberries о больших преимуществах для продавцов в проведении рекламных кампаний после слияния с рекламным агентством Russ выглядит сомнительным. Даже если продавцы захотят заплатить за пакетную рекламу, включающую в себя билборды и панели Russ, эффект от нее оценить трудно: покупатель может пойти за рекламируемым товаром и на другой маркетплейс или в магазин. А вот имеющиеся внутри маркетплейса понятные механизмы достижения приоритетной выкладки более очевидны и осязаемы для селлеров.
Еще один пример укрепления взаимоотношений с продавцами в поле последних месяцев — это налаживание, тем же «Озоном», трансграничной торговли и привлечение поставщиков, которые продают на витрине маркетплейса импортный товар, но с более долгим сроком доставки. Это очень востребовано покупателями и становится одним из основных трендов в развитии маркетплейсов на ближайшую перспективу.
Другой конкурент Wildberries — «Яндекс.Маркет» — тоже занят привлечением селлеров. Буквально неделю назад он провел выездной десант в Ивановскую область, где организовал большую встречу с компаниями — представительницами легпрома региона и призвал к взаимовыгодному сотрудничеству. Параллельно объявил о запуске сервиса по заказу и доставке товаров из Китая для селлеров, при этом маркетплейс берет на себя доставку и обеспечение платежей по таким заказам.
Происходят изменения и внутри сообщества селлеров. Все более значительное их число отказывается от политики низких цен, пропагандируемой Wildberries, хотят зарабатывать, строить бренды, которые обеспечивали бы долгосрочную лояльность покупателей и более высокую маржинальность продаж. Они инвестируют в создание собственных брендов, в их продвижение на рынке, в обеспечение сервиса при взаимодействии с клиентами и т. д. И уже не готовы к рискам в виде пожаров на складе и сбоев в информационной системе доставки товаров (наподобие той, что недавно случилась в Wildberries: из-за ошибок в системе доставленные в ПВЗ товары начали принудительно возвращаться обратно селлерам, а с покупателей были списаны деньги за возврат). А разборки между акционерами и тем более перестрелки могут напрочь отпугнуть меняющих свое рыночное позиционирование партнеров от сотрудничества.
