Несколько дней назад участники сделки подвели первые итоги сотрудничества. Эффект превзошел ожидания: продажи обычно мало востребованного минтая за полгода выросли в «Перекрестке» на 30% — именно за счет реализации его под собственной торговой маркой «Люди любят». X5 Group, владелец «Перекрестка», планирует наладить такую же схему работы с другими промысловиками и по другим видам морепродуктов. Эксперты уверены, что вслед за «Перекрестком» за прямыми массовыми закупками у рыбаков с последующими заказами на переработку у рыбзаводов потянутся другие торговые сети, что в целом позволит увеличить производство рыбной продукции из более свежего качественного сырья.

Из моря — на прилавок

Соглашение о совместной работе X5 Group в лице руководства «Перекрестка» и РРПК заключили в марте прошлого года. Речь шла о прямых поставках «Перекрестку» минтая, выловленного в Беринговом и Охотском морях, в объеме 1200 тонн до конца 2026 года. Согласно договору, суда РРПК вылавливают минтай и там же, в море, перерабатывают его в филе без шкуры и замораживают. Затем третий участник соглашения — ветеран рыбопереработки «Агама» — по заказу «Перекрестка» упаковывает филе в брендированные пакеты «Люди любят» в разном весе. «Перекресток», в свою очередь, обязался доставлять этот минтай в свои магазины в 46 российских регионах (всего их в сети 972 магазина). В компаниях заверяют, что в результате продажи этой самой добываемой в стране (но не самой любимой) рыбы резко выросли.

«Многие годы российский ретейл работал только с производителями готовой продукции и дистрибуторами, но напрямую с рыбодобытчиками — никогда. Работа напрямую позволит обеспечить абсолютную прослеживаемость качества рыбы от вылова до полки», — говорит директор категорий «ультрафреш», «фрукты» и «овощи» торговой сети «Перекресток» Александра Сухарева.

Директор по стратегии и коммерческим вопросам РРПК Савелий Карпухин рассказывает, что обычно минтай подвергается большому числу этапов переработки, переупаковки, некачественному хранению — в результате потребители часто получают «скучный невкусный продукт». «Современный флот РРПК позволяет перерабатывать свежевыловленный минтай в филе прямо в море и там же подвергать его шоковой заморозке. Поэтому созданный природой вкус и полезные свойства дикой белой рыбы сохраняются», — говорит Савелий Карпухин.

В X5 Group «Моноклю» также сообщили, что довольны экспериментом. Категория «рыба» в сети «Перекресток» вообще является приоритетной: ее продажи в 2024 году показали рост на 25% в сравнении с аналогичными показателями предыдущего года. К этому компания шла давно: проводила промоакции, расширяла ассортимент рыбы и рыбной продукции в сотрудничестве с переработчиками, наращивала сегмент готовой еды из рыбы и сотрудничество с ресторанными сетями. Но рост продаж обычно «депрессивного» минтая всех удивил: спрос на него вырос сразу на треть в магазинах сети, до 230 тонн продукции, отметили в пресс-службе X5 Group.

Там также заверили, что объемы поставки рыбы по соглашению с РРПК в этом году будут удвоены. И ретейлер теперь рассматривает запуск новых аналогичных проектов. «Мы продолжим наращивать сотрудничество по цепочке рыбак — переработчик — сеть по таким видам рыбы и морепродуктов, как кальмар командорский, горбуша, нерка, треска, красная икра», — рассказали в X5 Group.

Удочка для переработчиков

Коллаборация между участниками «рыбной» цепочки может стать новым трендом на российском продуктовом рынке. «Рыбная полка всегда была для ретейлеров головной болью, большие объемы качественной рыбы взять попросту негде, — рассказывает президент Ассоциации экспертов рынка ритейла Андрей Карпов. — А работа напрямую с производителями рыбы под свой заказ в больших объемах позволяет ретейлеру контролировать ее качество на всех этапах переработки, хранения и перевозки, что невозможно при работе с дистрибуторами. Таким образом, ретейлер обеспечивает себя гарантированно большим объемом свежей рыбы для последующей переработки или реализации. Думаю, так будут поступать и другие торговые сети для снижения издержек и повышения качества продукции».

Гарантированный объем сбыта и загрузки предприятия получают также сами рыбаки и переработчики рыбы. А им сейчас, считает генеральный директор Рыбного союза Александр Панин, как никогда следует побороться за выживание, то есть за место на полке. «Издержки рыбаков выросли вдвое за два года, частично они перекладывают их на переработчиков, у которых тоже себестоимость выросла почти на треть. А следовательно, росли и будут расти розничные цены на рыбную продукцию, что так или иначе будет сдерживать ее потребление, — рассуждает Александр Панин. — Выход может быть только один: новые виды продукции, бренды, рецепты, упаковки, форматы продажи и прочее. Но у переработчиков сейчас нет средств на инвестиции в новые проекты, никто не строит новых фабрик для новых видов продукции».

По данным Рыбного союза, производство рыбной продукции в прошлом году снизилось на 5% — с 3,8 до 3,6 млн тонн, вслед за снижением общероссийского вылова водных биоресурсов — с 5,5 млн тонн в 2023 году до чуть немногим более 5 млн тонн в 2024-м. В то время как выручка всех предприятий рыбопереработки выросла на 8%, до 240 млрд рублей, за счет роста себестоимости и цены. С 2022 по 2024 год среднероссийская стоимость мороженой рыбы выросла с 200 до 240 рублей за килограмм.

Рентабельность в отрасли тоже снижается несколько лет подряд: у рыболовов она уменьшилась с 68% в 2021 году до 23% в 2024-м, у переработчиков — с 19 до 9% за тот же период. Конкуренцию выдерживают не все: число предприятий по переработке рыбы стабильно снижается — с 2396 в 2020 году до 2015 в 2024-м.

В такой ситуации ведущие рыбопереработчики ищут новые подходы к потребителю, учитывая, что он все меньшего хочет возиться с сырой рыбой и готовить ее вообще. Больше всего в прошлом году снизился выпуск именно мороженой рыбы, а производство филе и сурими выросло. К примеру, выпуск замороженного рыбного филе вырос на 5%, в то время как выпуск просто мороженой рыбы снизился на 12%.

«Те, кто не сумеет перестроить производство под новые виды продукции, будут иметь стремящуюся к нулю рентабельность в дальнейшем, поэтому ведущие компании сейчас ищут разные самые рецепты и формы переработки», — говорит Александр Панин.

Например, та же «Агама» впервые для себя выпустила на рынок линейку готовой еды ready-to-cook (паэлья с морепродуктами, треска с грибным соусом и др.). «Меридиан» намерен повышать рентабельность за счет роста новой линейки риетов и других закусок. Другой крупнейший переработчик рыбы, «Европром», сделал ставку на полюбившиеся потребителю сурими и вывел на рынок новые рулеты «Снежный краб» и рулет с кукурузой. «Да, можно и нужно идти в сегмент готовой еды, снеков, новых упаковок, вкусов и формфакторов, но надо быть готовым к игре вдолгую, — говорит представитель “Европрома” Яна Петыш. — Новинки в этом сегменте завоевывают сердца покупателей не так быстро, как того хотелось бы производителям, поэтому необходимо балансировать между новинками и основным ассортиментом. Именно основной ассортимент при условии сохранения или улучшения его вкуса и качества позволяет производителям удерживать покупателя. Новинки в этом случае служат, скорее, дополнительным способом привлечения внимания целевой аудитории». Яна Петыш утверждает, что при наличии инициативы со стороны торговых сетей они готовы работать по схеме, предполагающей массовое производство СТМ (чем они уже давно занимаются) из сырья напрямую от рыболовов.

Единственная в России компания, которая перерабатывает рыбу в консервы и пресервы непосредственно в море и в районе своего же промысла (что увеличивает ценность продукта, а также рентабельность добытчика-производителя за счет минимальных сроков доставки сырья), компания «Доброфлот», давно пытается работать совместно с торговыми сетями. Но с переменным успехом, поэтому на масштабную коллаборацию с ретейлом идти пока не готова. «Мы давно делаем для ретейла СТМ, но это не носит массового характера, так как в основном торговые сети заказывают продукцию среднего качества и ниже среднего ценового сегмента, — говорит генеральный директор “Доброфлота” Александр Ефремов. — Для нас это нецелесообразно, а перспективно развивать собственный бренд “Доброфлот” за счет уникального торгового преимущества — качества рыбопродукции, произведенной из незамороженной рыбы».