По данным опроса Национального фитнес-сообщества, 32% опрошенных ими людей оценивают свое состояние здоровья как хорошее, 51% считают его удовлетворительным, а 17% говорят о слабом состоянии здоровья. При этом 46% россиян верят, что регулярные занятия спортом, зарядкой, плаванием или бегом играют важную роль в поддержании здоровья.

Индустрия фитнес-услуг в нашей стране развивается с 1990-х годов, и этот бизнес вызывает большой интерес у предпринимателей и инвесторов, несмотря на снижение его маржинальности. Елена Силина считает, что это связано с социальной ответственностью бизнеса, его желанием сделать что-то важное для людей, личной вовлеченностью предпринимателей в спорт и фитнес. Поэтому в большинстве своем проекты в фитнес-индустрии — это социально ориентированный бизнес.

Президент Национального фитнес-сообщества, генеральный директор Fit Hit Company Елена Силина в фитнес-индустрии более 30 лет. Еще в 1996 году она основала и возглавила первый в Великом Новгороде фитнес-центр, до этого работала учителем физкультуры в школе. В 2006 году, после обучения за границей, она основала российскую консалтинговую компанию в сфере физической культуры и спорта. В 2007 году совместно с университетом «Синергия» создала единственную в России кафедру менеджмента в фитнес-индустрии, заведует этой кафедрой и является академическим директором факультета фитнеса и культуры здоровья. А в 2009 году Елена основала первое отраслевое объединение операторов в фитнес-индустрии — НП «Национальное фитнес-сообщество», которое сегодня объединяет 3150 фитнес-клубов России и является официальным партнером Министерства спорта РФ.

О том, как трансформировалась фитнес-индустрия и какие у нее могут быть перспективы, Елена Силина рассказала в интервью «Моноклю».

— Как вы думаете, фитнес-индустрия сегодня — она про что? Это спорт, здоровье, образ жизни, бизнес?

— Про все вместе, но больше про здоровье. За последнее время очень сильно изменилось отношение людей к фитнесу, к физической нагрузке. Если раньше в фитнес-клуб приходили для того, чтобы к летнему сезону похудеть, подкачаться и так далее, то сейчас занятия фитнесом стали для многих жизненно необходимыми. Ключевым фактором в изменении подхода стала пандемия. Будучи ограниченными в передвижениях в период локдауна, они почувствовали, что движение стало ценностью. Домашний фитнес в это время развивался, фитнес-клубы организовали большое количество бесплатных онлайн-программ, чтобы поддержать и сохранить свою клиентскую базу. В пандемию люди поняли, насколько важна физическая активность. Даже самые ленивые потом встали с дивана и начали заниматься.

И второй важный тренд: люди стали заботиться не только о своей физической форме, но и о ментальном здоровье. Возник спрос на такие виды тренировок, как пилатес, йога, различные дыхательные гимнастики, программы, направленные на развитие функциональных способностей, — именно они сегодня набирают обороты. Если раньше йогой занималось очень ограниченное число людей, то теперь люди широко подходят к выбору тренировок, и, как правило, обязательно включают в свое расписание тренинги, связанные с поддержанием ментального здоровья, медитацией, спокойствием.

— Какая часть населения страны сегодня ходит в фитнес-клубы?

— В России систематически занимается в фитнес-клубах 7,1 миллиона человек — это данные на начало 2025 года.

— Какова возрастная структура посетителей?

— Основная аудитория — в возрасте от 25 до 60 лет. Пенсионеров занимается в среднем по России максимум около семи процентов. До пандемии было три процента — есть рост. Клиенты в возрасте до 30 лет — порядка 20 процентов от общего количества.

— Какова региональная структура рынка фитнес-услуг?

— Сорок пять процентов всего рынка приходится на московскую агломерацию, из них 13 процентов — на Московскую область. 14 процентов рынка — это Санкт-Петербург, остальное — регионы. Москва — безусловный лидер, трендсеттер на рынке фитнес-услуг. Здесь работают старейшие в стране сети клубов — World Class, X-Fit и другие, активно развиваются новые компании, такие как DDX Fitness, Spirit.Fitness, С.С.С.Р.

Рынок Санкт-Петербурга серьезно отличается от московского. Там труднее найти подходящую недвижимость. Клубы открываются в основном в крупных торговых центрах, бизнес-центрах и в новых спальных районах. На рынке представлены старейшие и наиболее крупные сети — Sport Life, X-Fit, Fitness House и Alex Fitness. Концентрация на самой состоятельной публике в российских мегаполисах в сетях World Class, CrocusFitness, EncoreFitness. В большей степени работают с клиентами в демократическом ценовом сегменте такие фитнес-сети, как С.С.С.Р, UFC GYM, «Метро Fitness».

В регионах тоже есть заметные игроки. Например, сеть «Броско фитнес» в Оренбурге включает в себя около 20 клубов. В Екатеринбурге есть сеть Drive Fitness, которая вышла уже далеко за пределы региона, открывшись в Перми, Тюмени и других городах, стала федеральной. В целом во всех городах есть тенденция к открытию гибридных пространств и распространению фитнес-клубов в спальные районы. Фитнес-компании арендуют площади там, где потребителю удобно совмещать различного вида активности — спорт, магазины, рестораны, кино.

— В России строится очень много жилой недвижимости, она неинтересна для вас?

— Значительная часть новых открытий связана с развитием девелопмента. Строятся большие микрорайоны, жителей которых необходимо обеспечивать инфраструктурой для жизни. Открыть фитнес-объект в новой строящейся локации — очень сложная история, нужны серьезные маркетинговые исследования. Если будет жить молодая городская аудитория — это одно, а если много семейных людей, с детьми, люди старшего поколения — это совсем другое, от этого будет зависеть выбор продуктовой линейки и концепции в целом. К тому же предприниматели в отрасли отмечают, что 95 процентов застройщиков в городах редко обращаются к представителям фитнес-отрасли, чтобы избежать ошибок в концептуальных архитектурных и планировочных аспектах строительства. Кроме того, городские девелоперы зачастую завышают стоимость аренды. Для сравнения: в пригородах о завышении аренды говорят вдвое меньше наших предпринимателей. На данный момент порядка семи процентов представителей фитнес-бизнеса смогли договориться с девелоперами заблаговременно, обсудили комфортные друг для друга условия запуска фитнес-объекта в жилом комплексе.

— Почему такая маленькая доля рынка приходится на регионы? Там меньше денег у людей?

— В регионах фитнесу сложнее выживать, и дело не только в финансах. Там намного хуже обстоят дела с доступностью фитнес-услуг из-за плохой транспортной логистики, в целом городская среда менее развита. Может быть помещение подходящее, но до него невозможно добраться на общественном транспорте, только на такси, а это дорого. Будет больше инвестиций в строительство, в логистику, в развязки, в транспорт, в городскую среду — будут и услуги развиваться. Плюс большая проблема в регионах — это кадры. Например, на одну область или край подготовленных специалистов может быть человек пятьдесят. Как только открывается новый фитнес-клуб, они все туда, происходит «облысение» других клубов. Клуб теряет процентов 25 клиентов, если где-то рядом в регионе открывается новый клуб. Поэтому с экономической точки зрения региональным клубам трудно быть устойчивыми, особенно если в регион заходят крупные федеральные сети.

Фитнес широкого профиля

— Как структурно трансформируются фитнес-клубы? До пандемии предприниматели создавали большие многофункциональные объекты, с бассейнами и большим количеством активностей — тренажерный зал, зал для групповых занятий, для боевых искусств и так далее. Но в последнее время мы видим, что в большом количестве открываются небольшие специализированные студии.

— Да, особенность сегодняшнего рынка — разнообразие форматов, как в плане функциональной направленности, так и возможностей оплаты, наличию дополнительных услуг и так далее. Происходит диверсификация услуг.

Начиналось все в 90-х годах с подвальных качалок, в которых не было никаких удобств и сервиса — только допотопное «железо». Потом стали возникать муниципальные спортивные объекты — физкультурно-оздоровительные комплексы, инфраструктура для улучшения состояния здоровья через государственные программы. Тогда же, в 90-х, начали появляться первые частные фитнес-клубы — World Class, X-Fit и другие. Буквально ворвалась на рынок «Планета фитнес», у которой на пике было 43 клуба в Москве. Они смогли создать сеть в демократическом ценовом сегменте, показали, что фитнес может быть доступным по цене для любого человека. Правда, они просуществовали десять лет и ушли с рынка. Но стали появляться новые клубы в демократичном сегменте — «Империя фитнеса», «Зебра», которые тоже активно развивались, но и они не смогли удержаться на рынке и закрылись. Сегодня московские сети активно продвигаются в регионы, открывая клубы по франчайзингу. Больше всего в этом преуспела X-Fit — у них сейчас больше ста клубов.

В целом основной прирост числа фитнес-объектов происходит за счет студийного формата — небольших студий для занятий йогой, пилатесом, танцами, боевыми искусствами. Пошла волна открытий новых фитнес-проектов — автоматизированных клубов с минимальным количеством персонала или без него, работающих на рекуррентных платежах. Такой формат развивают DDX Fitness, Spirit Fitness.

— Насколько важна максимальная диверсификация в клубе по различным спортивным и оздоровительным направлениям?

— Наличие разных возможностей очень актуально для потребителя при выборе клуба. Важен бассейн — это всегда преимущество для клуба. Что подтверждается сегодняшним ростом популярности термальных комплексов. Если есть возможность открыть фитнес-клуб с бассейном — он всегда будет в приоритете для потребителя. Понятно, что это и наиболее затратный по инвестициям формат. Доля многофункциональных объектов в общем количестве клубов составляет около трети. Пример современного многофункционального комплекса — клуб Vitasport в районе метро «Щукинская» в Москве площадью 30 тысяч квадратных метров — с покрытиями для гольфа, четырьмя бассейнами — открытыми и закрытыми, теннисными кортами. Там огромное количество возможных активностей.

— Какие нужны инвестиции для открытия разного вида клубов?

— Зависит от масштаба и наполнения. Для открытия маленькой студии в 70‒100 квадратных метров можно уложиться в три‒пять миллионов рублей. Если мы говорим о клубе площадью 100‒500 квадратных метров и больше, то нужно пять‒десять миллионов рублей. А если мы говорим про многофункциональный комплекс с бассейном — инвестиции превышают 200 миллионов.

— А какие новые направления в клубах сегодня появляются?

— Прежде всего, это совмещение фитнеса с wellness-направлением. Потребитель выбирает те клубы, где есть аквапространство, сауна, всевозможные спа-услуги, соляные пещеры и так далее. Это очень востребовано сегодня. Популярны разные гибридные программы, например фитнес плюс диетология, программы детокса. Услуги, направленные на сохранение молодости и красоты, где совокупно используется косметология, различные программы по уходу за телом плюс фитнес и диета. Все это предусматривает наличие определенного персонала в клубах, комплексного подхода к разработке индивидуальных программ для клиентов.

Инвесторы-энтузиасты

— Каждый год открывается большое количество новых клубов, но многие и закрываются. Похоже на ресторанный бизнес.

— Влияние глобальных экономических изменений имеет мультипликативный эффект и отражается на многих отраслях. В условиях высокой ключевой ставки, волатильности рубля и инфляции абсолютно всем предпринимателям сложно удержать позиции на рынке.

— Кто сегодня инвестирует в фитнес-клубы?

— Первая группа инвесторов — это люди, которые имеют другой основной бизнес — недвижимость, нефть, газ и так далее. У них есть свободные деньги, которые они готовы инвестировать в социально ответственный бизнес. Они понимают, что маржинальность у фитнес-клубов низкая, но у таких инвесторов есть ответственность перед обществом.

Вторая группа — это предприниматели, которые ориентированы непосредственно на этот бизнес. Например, на факультета фитнеса и культуры здоровья университета «Синергия», академическим директором которого я являюсь, мы 17 лет готовим управленцев и предпринимателей для фитнес-индустрии. После окончания учебы они открывают свои бизнесы, покупают франшизы, сотрудничают с ведущими сетями. Правда, в последнее время все тормознулось из-за высокой ключевой ставки: заемные средства стали менее доступны, инвестировать вообще стало нецелесообразно. Но возникла другая история: коллективные инвестиции в акционерные общества — сейчас это стало очень популярным. В целом инвесторы сейчас подходят более взвешенно к инвестированию: смотрят локацию, тщательно просчитывают клиентские потоки, потенциальную целевую аудиторию, оценивают транспортную логистику.

— Какова в среднем маржинальность бизнеса и сроки окупаемости проектов в фитнес-индустрии?

— Большие объекты окупаются через пять‒семь лет. К сожалению, сейчас мы вышли на очень низкий уровень маржинальности бизнеса. Объем валовой выручки вырос, но не так, как затраты, которые выросли более чем на 30 процентов. Маржинальность бизнеса в среднем по стране сегодня составляет пять‒семь процентов. Сети, которые работают на премиальный и люкс-сегмент имеют бóльшую маржинальность — в среднем 15‒20 процентов.

— Какие самые главные статьи расходов?

— Зарплаты, налоги, страховые взносы, и большая доля затрат — порядка 30 процентов от выручки — это аренда. Поэтому сегодня мы очень заинтересованы в том, чтобы нашлись какие-то инструменты поддержки владельцев коммерческой недвижимости. Как это, например, происходит за рубежом: застройщик или владелец коммерческой недвижимости, открывая на своем объекте физкультурно-оздоровительный центр или фитнес-клуб, получает различные преференции от государства — например, снижение кредитной нагрузки либо налога на имущество или на землю.

— Сколько стоит в среднем годовой абонемент в Москве и в других городах?

— Очень разная стоимость везде, но мы считали, что в среднем по стране это 35 тысяч рублей в год для многофункциональных центров. Если мы берем студии, то там меньше, конечно, в районе 12 тысяч. В Москве стоимость клубных карт в клубах премиум-класса начинается от 150 и до 500 тысяч в год и более. Клубы бизнес-класса продают карты по 60‒90 тысяч.

— Основной доход клубы получают от продажи клубных карт?

— В каждом клубе по-разному, но в среднем реализация клубных карт приносит 55‒60 процентов от общей валовой выручки, остальные 35‒40 процентов — доходы от дополнительных услуг. То есть для клубов очень важно, чтобы продавались дополнительные услуги, в том числе услуги персонального тренинга.

Ставка на эмоцию

— Как привлечь потребителя в фитнес-клуб?

— Нашей индустрии очень не хватает грамотного маркетинга, знаний в области продаж. Маркетологи есть в штате в основном у крупных сетей. У нас зачастую управленец и хозяин бизнеса, и маркетолог, и психолог. Но мир сейчас очень быстро меняется. То, что работало вчера, уже может не работать сегодня. И нужно интуитивно чувствовать бизнес, постоянно держать нос по ветру. В какие социальные сети и сколько инвестировать? Какую сделать лидогенерацию? Как повышать лояльность клиента? Просто акции уже не работают, нужны новые подходы — коллаборации с другими компаниями, клиниками, нутрициологами, массажными салонами, бьюти-центрами, специальные бонусы и преференции для клиентов. С разработкой маркетинговых планов достаточно сложно, поскольку бизнес находится в условиях постоянных изменений.

— А какие конкретные маркетинговые опции сегодня важны?

— Должно быть очень хорошее проникновение информации о вас в интернете — через все цифровые ресурсы. Должна быть быстрота приобретения клубной карты. Это же эмоциональный импульс, мы решаем в моменте: все, иду на фитнес! Тут же нажал и в два клика купил клубную карту.

— Какие системы оплаты, помимо клубных карт, сегодня существуют?

— Например, это рекуррентные платежи, когда я на входе плачу определенный взнос и потом с меня ежемесячно списывается некая сумма — в среднем около 2500 рублей. При этом клиент может посещать любой из клубов сети в удобное время.

Далее, есть поминутный фитнес. Это предложение от сети ADG. Они заключают договоры с различными сетями клубов, клиент скачивает приложение, покупает подписку, далее по QR-коду заходит в любой клуб, тренируется, и после выхода из клуба платит за то количество минут, которые провел в клубе. В среднем пять рублей стоит одна минута.

— И на тренировку с тренером можешь прийти?

— Вот нет, с тренером не имеешь права. Ты можешь прийти сам потренироваться, а если с тренером, то ты выбираешь персонального тренера именно в этом клубе. Или, например, на рынке есть широко известный сейчас маркетплейс «Фитмост» — они первые предложили такой формат подписки, после них стали возникать другие агрегаторы на рынке. Сегодня больше двух тысяч клубов подключено к агрегатору. Самое главное его преимущество — возможность выбора наиболее доступного клуба. Пользователь выбирает в приложении любой клуб рядом и идет туда. Стоимость абонемента — 2500‒3000 рублей в месяц в среднем. Но могут быть и ограничения по времени посещений. Например, в World Class можно потренироваться только ранним утром. Или, например, в X-Fit — только в обед. Но зато есть огромный выбор клубов.

— Это получается дешевле, чем покупать клубную карту?

— Вы знаете, это все кажется. Рекуррентные платежи в пересчете на год примерно равны стоимости годового членства.

Тренер, который всегда с тобой

— Насколько часто клиенты обращаются к услугам персонального тренера?

— Это очень важно, но убедить в этом многих посетителей клубов непросто. Только профессиональный тренер может оценить, насколько клиент готов к физической нагрузке, его состояние здоровья, с тренером походы в фитнес-клубы приобретают цель и осознанность. Для чего вы хотите тренироваться? Вы хотите укрепить в целом здоровье? Значит, это будет сбалансированный тренинг. Вы хотите снизить вес? Значит, он будет направлен, скажем, на повышение кардионагрузки и сжигание жира. Тренер может и должен выбрать адекватную физическую нагрузку, что крайне важно, корректировать технику исполнения упражнения, следить, насколько мобилен организм, чтобы можно было где-то отдохнуть или, наоборот, увеличить нагрузку.

Но есть и позитивные сдвиги в этом плане: сейчас становится востребованной такая услуга, как фитнес-коуч. Это человек, который не только смотрит, как проходит тренировка здесь и сейчас, он видит какие-то психологические аспекты, общее эмоциональное состояние, умеет переключить фокус внимания в сторону тренировочного процесса. В том числе он является консультантом по здоровому образу жизни. Такие люди должны обладать очень большим кругозором — знаниями, связанными с общим состоянием здоровья, с тренировочным процессом, по диетологии, нутрициологии, психологии.

— И такие есть?

— Уже есть. Например, X-Fit такую опцию имеет. Другие потихоньку запускают развитие этого вида персональных услуг. Но в целом в отрасли большой дефицит кадров. Хороших специалистов не хватает. Отток кадров, который отрасль получила в прошлом году, был рекордным. Сейчас 463 тысячи человек задействованы в фитнес-индустрии. Но люди уходят в другие отрасли экономики, где они могут быстрее и больше заработать.

— А есть ли у нас сегодня специальное образование для тренеров?

— Есть. Совет по профессиональным квалификациям в сфере физической культуры и спорта разработал профессиональные стандарты для фитнес-тренера. После их утверждения органами власти все вузы, которые имеют к этому отношение, стали вводить у себя направление подготовки фитнес-тренеров. Речь идет о подготовке по этому стандарту очень квалифицированных специалистов.

— Какова в среднем стоимость персональных тренировок по стране и сколько зарабатывают тренеры?

— В среднем по стране персональная тренировка стоит порядка 1500‒3000 рублей. В Москве — больше, в регионах — меньше. Из них тренер получает от 30 до 50 процентов. Тренер зарабатывает в среднем 80 тысяч рублей в месяц.

— Как вообще можно тренера удержать в клубе, сделать так, чтобы он был лоялен компании, не старался постоянно заработать на стороне? Сегодня тренеры могут находиться в свободном плавании, быть самозанятыми и ИП, проводить частные тренировки.

— Клубы стараются удержать персонал, замотивировать сотрудников: дают всевозможные преференции для их родственников при покупке клубных карт — со скидками до 50 процентов, дарят гостевые визиты, сертификаты на услуги массажистов, спа-услуги, предоставляют возможности для обучения, карьерного роста, повышения квалификации.

— В последнее время много говорят об использовании искусственного интеллекта вместо фитнес-тренеров. Насколько реальна эта перспектива? 

— Пока все с опаской относятся к этому. Но я считаю, что в недалеком будущем у каждого при желании будет цифровой «тренер» в кармане — приложение в смартфоне. В этом приложении будут указаны все ваши данные по здоровью, особенности биомеханики и так далее.

— Но как обучить этот ИИ? Ведь каждый человек индивидуален в плане здоровья, физических возможностей, особенностей. Непонятно, какой контент загружать такому цифровому тренеру.

— Еще пять лет назад мы не понимали, что GPT может создать любой текст. А сейчас посмотрите, что творится: люди вообще перестали что-либо писать. Я думаю, то же самое будет и в обучении ИИ для работы фитнес-тренером. 

Российское оборудование — железо без интерфейса

— Западные производители традиционно были главными поставщиками оборудования для фитнеса. Какова ситуация после введения санкций против нашей страны?

— Когда ввели санкции, получать оборудование из Европы и США стало очень сложно. Около года мы не могли купить комплектующие, была реальная проблема, так как наши клубы все на американском и европейском оборудовании работают. Частично занимались каннибализмом, разбирали какое-то старое оборудование, брали от него запчасти для другого. Но тут же активизировались китайцы, очень быстро стали предлагать свое оборудование. Сегодня все наши клубы везут азиатское оборудование — из Китая, Тайваня. Вся продукция китайских брендов, которая сейчас есть на рынке, очень сильно похожа на то, что делали западные производители. Но пока мы не знаем, как китайское оборудование покажет себя в деле.

— А российские производители спортивного оборудования есть?

— В основном наши компании ориентированы на производство многофункционального оборудования для силовых тренировок, мультистанций для спортивных площадок.

— С какими сложностями сталкиваются российские производители?

— Мы проигрываем в высоких технологиях. Например, нашим компаниям сложно производить оборудование, которое имеет цифровые экраны и используется, в частности, для кардиотренировок — те же беговые дорожки, велики и так далее. Мы в Национальном фитнес-сообществе создали комиссию по поддержке российских поставщиков спортивного оборудования и развития отечественного производства. Мы выступали с инициативой собрать в один индустриально-спортивный кластер лучшие наработки в области импортозамещения, включая опыт фитнес-отрасли, чтобы обеспечить рост производства отечественных спортивных товаров и оборудования. При реализации этого мероприятия частичное замещение импортного спортивного оборудования в премиальном сегменте может занять от семи до десяти лет. Создание кластера позволит существенно нарастить производственные мощности для выпуска отечественного спортивного оборудования и инвентаря, а также стимулировать разработку собственных технологий для импортозамещения высокотехнологичного спортивного оборудования, в том числе за счет увеличения доли частных и государственных инвестиций. 

— Насколько активно вы вообще взаимодействуете с российскими органами власти?

— Национальное фитнес-сообщество подписало 79 соглашений с региональными министерствами, органами исполнительной власти в сфере физической культуры и спорта. НФС имеет 69 региональных представительств. Мы работаем по принципу создания экосистемы, тесно выстраиваем коммуникации между предпринимателями фитнес-отрасли и органами государственной власти, развиваем корпоративный спорт — для этого мы заключили соглашение с Ассоциацией развития корпоративного спорта. Мы также мы создаем новые объекты на основе механизмов ГЧП, создали координационный совет по ГЧП, в который входят представители Министерства спорта РФ. Уже созданы «народные фитнес-парки» на территории российских городов РФ.