Дружба дружбой, а денежки врозь

— Гоша, давай начнем с твоих проектов. У тебя их два: кофейня «Путь» и производство сухих замен сиропа My Sweet Dust. Что появилось раньше?

— Производство появилось первым. Кофейня появилась чуть больше года назад, а производству уже больше четырех лет. По меркам бизнеса это тоже немного совсем. Я пришел к этому не один, а вместе со своим партнером Настей, которая уже миллион лет в кофейной индустрии.

До этого мы вместе работали, и как-то на открытии одного заведения стали обсуждать, что делают другие в сфере создания замен сухих сиропов. И поняли, что такое производство можем сделать и мы. Сам продукт — сухой сироп — нам нравился, он решал очень много проблем кофеен. Да и не только кофеен, но и баров и ресторанов. Но нам не нравилось, как его делают другие, начиная с разработки продукта и заканчивая продажей и ведением клиента после продажи.

И мы решили, что надо попробовать сделать самим. От идеи до запуска, когда мы начали принимать первые заказы, у нас прошло порядка полугода. Но сначала мы нашли человека, который был готов вложиться деньгами, а от нас нужны были руки, мозги, идеи. По сути, это был абсолютный стартап. У нас не было опыта ведения бизнеса, поэтому начинали по чуть-чуть, потихонечку, без больших вложений. А кофейня родилась чисто случайно. Уже намного позже.

— Ты сказал, что это был для вас первый опыт открытия бизнеса. Насколько сложно в принципе в России, в Москве в частности, стать успешным представителем МСП? С какими трудностями на старте ты столкнулся и сталкиваешься, возможно, до сих пор?

— Интересный вопрос. С трудностями ты будешь сталкиваться всегда. Мне кажется, если ты открываешь что-то свое, начинаешь работать на себя, то ты должен быть готов к постоянным сложностям. В принципе, жизнь довольно сложная штука. Она всегда тебе что-то интересное подкидывает. Вначале, конечно, когда ты только-только запускаешься и еще ничего не знаешь — куда бежать, что делать, — тебе все страшно. И даже если вы в команде, вам всем будем страшно. Ошибки были, их сейчас даже сложно перечислить. И это были ошибки стратегического характера, когда ты не знаешь, как выработать какую-либо стратегию. Но это не было что-то критичное, потому что, как показала практика, по большей части все, что мы делаем, работает.

Плюс когда заходишь на рынок, будучи новичком, тебе сложно. Даже если тебя в индустрии знают как человека, тебя не знают как поставщика. И к тебе в этом лице еще нет доверия. И даже друзья, знакомые, муж и коллеги по цеху не спешат у тебя заказывать, потому что не знают, какой ты производитель и поставщик, насколько у тебя качественный продукт, насколько он у тебя стабилен, сможешь ли ты отрабатывать их запросы. И в этом была самая большая сложность. Плюс надо стремиться выработать систему, которая будет в итоге масштабируема и эффективна. Чтобы у тебя не тратилось очень много времени на рабочие процессы. Это было самое сложное, и, в принципе, наверное, частично это и остается.

Маленькие ресурсы тоже довольно больная тема. Ведь наша компания — это не сухая замена сиропа, которую мы продаем или производим. Это люди, которые работают и создают этот продукт. И самое сложное — найти команду, собрать ее и сплотить, чтобы каждый работал не индивидуально, а как команда.

Важно понимать: открывать кофейню — это не плохая идея. Это хорошая идея. Но нужно понимать, для чего ты это делаешь. И понимать, что это не то, что будет приносить много денег само по себе. Кофейня — это не простой бизнес, как многие думают.

Евгений Шот, сооснователь и СЕО кофейной компании Bravos, в ответе на вопрос, откуда же пошло поверье о простоте ведения кофейного бизнеса, придерживается той же логики:

— Поверье пошло из простоты образа. Маленькое уютное заведение, пара бариста, кофе с собой — звучит романтично и просто. Кажется, будто открыть кофейню — это про атмосферу, а не про управленку. На деле это бизнес с высокой конкуренцией, низкой маржинальностью и необходимостью ежедневного контроля. Ошибка — в недооценке системности. Кофейня — это не кафе-мечта, а логистическая и управленческая модель, где каждый грамм и секунда влияют на прибыль. Кто этого не понимает — закрывается через полгода.

— У вас есть проект «Кофейный патруль», где вы обозреваете кофейни в разных городах и странах. Москва и Петербург еще удерживают звание «кофейной столицы» России или кто-то им уже наступил на пятки, а может, обогнал?

— Москва и Петербург по-прежнему лидеры: по количеству точек, уровню сервиса и влиянию на индустрию. Но Екатеринбург, Казань, Новосибирск и Махачкала уже наступают на пятки. В этих городах есть серьезные обжарщики, сильные команды, титулованные бариста, победители чемпионатов — и все это на высоком уровне. Они формируют свою кофейную культуру и влияют на тренды. Пока Москва и Петербург лидируют, но уже не с таким отрывом, как раньше.

— Евгений, российский рынок кофеен объективно переполнен. Что поднимает барьер выхода на рынок и как с этим справляются новые команды?

— Сегодня в России сотни обжарщиков и десятки тысяч кофеен. Конкуренция высокая, гость требовательный. Барьер входа вырос:

• цена ошибки: плохое место, слабый продукт, неэффективная команда — и ты горишь;
• ожидания гостей: рынок задает высокую планку сервиса, вкуса и атмосферы;
• рост затрат: аренда, ремонт, оборудование — уже не миллион, а три-пять, и это скромно;
• общее удорожание. Подорожало все: оборудование, сырье, аренда, стройматериалы, обучение, даже маркетинг. Это делает вход в рынок сложнее, а рентабельность бизнеса — ниже с каждым годом.

Новички выживают за счет узкой фокусировки: авторский стиль, мощный личный бренд, микрорайонная привязка, новые форматы — от капсул до дрипов. Те, кто начинает «по старинке», — проигрывают.

— Может ли столь высокий уровень кофейной индустрии демонстрировать развитость общепита в России, о чем так любят говорить за границей?

— Да. Россия — одна из немногих стран, где гость за 150 рублей ждет вкус, как в Мельбурне, и сервис, как в Токио. И знаете что? Часто получает это. Это заслуга независимых предпринимателей, не сетей. Кофе — лакмус: если город умеет вкладываться в хороший кофе, скорее всего, он умеет вкладываться и в гостеприимство. За границей это видят, и да — российский общепит вызывает уважение у профессионалов.

Залог успеха — «постоянники»?

— Гоша, зависит ли от «постоянников» успех бизнеса?

— Залог успеха — подход к продукту, к пониманию продаж, к пониманию маркетинга. То есть прежде, чем что-то кому-то продать, нужно понимать: это что-то кому-то нужно? И что нужно? Мы же продаем вроде бы кофейный продукт, производим сироп для кофейни, но в кофейню кто приходит? Гость. Он приходит за вкусной чашкой кофе. И вот если гость возвращается, это и есть успешный продукт.

И другой лайфхак для проектов — вера в себя, вера в команду и понимание, что назад дороги нет, потому что если ты думаешь, что ты можешь откатиться назад, то ты ничего не сделаешь. Здесь важно упорство.

Мне кажется, предприниматели — это самые отбитые на голову и очень упорные люди. Потому что, если ты не готов брать на себя ответственность, не готов работать круглосуточно, как минимум хотя бы первое время, пока у тебя не выстроится система и компания не сможет функционировать без твоего непосредственного вмешательства, тебе и пытаться не надо.

Скорость, стойкость, вера. Здесь побеждает не тот, кто знает, как правильно, а тот, кто быстрее адаптируется, работает с рисками и не падает духом после третьего кризиса подряд

— Евгений, можешь привести примеры из твоей практики, насколько «постоянник» — друг?

— Это основа. «Постоянник» — это не просто гость, это амбассадор. Он не просто возвращается — он рассказывает, он поддерживает, он дает обратную связь. В Bravos Coffee мы видим это ежедневно: у нас есть клиенты, которые с нами с 2016 года, которые помнят первую пачку, первую банку, первый запуск дрипа. Когда мы запускали франшизу, именно они первыми купили франшизу. И Systema Coffee (онлайн-курсы от лидеров кофейной индустрии) родилась из комьюнити, которое мы строили годами. «Постоянник» — твой главный инвестор.

— Чем кофейни отличаются друг от друга в широком смысле? Да и вообще, чего ждать в грядущем году, учитывая повышение цен на зерно из-за низкого урожая, затрат на логистику и так далее?

Евгений: Кофейни отличаются тремя вещами:

• философией. Есть кофейни, которые про вкус. Есть — про атмосферу. Есть — про бизнес;
• культурным кодом. Кто-то делает ставку на локальность и дружбу, кто-то — на дизайн и имидж;
• ощущением «своего». Успешные кофейни — это всегда история, которую гость чувствует без слов. У кого-то это пластинка играет на фоне, у кого-то — бариста, который помнит имя и напиток.

Гоша: Мой прогноз, честно говоря, наверное, будет прагматичный. Многие закроются, на их месте откроются другие. Это абсолютно нормальный процесс в нашей индустрии. Тем, у кого изначально бизнес-модель и финмодель были построены не очень продуманно в плане реагирования на такие истории, будет тяжело. Если владелец изначально продумал и понимал, что у него может измениться цена, то все у него будет в порядке.

Если загорелись, идите и делайте: скорость, стойкость, вера

— Гоша, дашь совет новичкам в бизнесе?

— Совет: если загорелись, идите и делайте. Пока не начнешь, не ввяжешься, то и не поймешь, стоит оно того или нет. Нужно понимать, что любой бизнес — это риск, но не бояться, а если боишься, то лучше не делай это. Вот и все. Главное — не слушайте никого. Если вы захотели делать — делайте. Если есть идея — вперед. Если у вас есть наставник, ментор, который вам может помочь с этим, — супер, классно, обращайтесь к нему. Если нет, то идеально было бы найти такого человека, который вам на старте поможет с самым глупым вопросом.

— Евгений, что, по твоему мнению, нужно, чтобы быть успешным бизнесменом в России?

— Скорость, стойкость, вера. Здесь побеждает не тот, кто знает, как правильно, а тот, кто быстрее адаптируется, работает с рисками и не падает духом после третьего кризиса подряд.

Умение держать баланс между стратегией и тактикой — ключ. Ну и, конечно, не забывать, ради чего ты все это начал. Личный смысл — это топливо.

— Давайте завершим наш диалог фразой, которая вас мотивировала двигаться вперед и не опускать руки во время становления бизнеса. Если она, конечно, была.

Гоша: Знаешь, конкретной фразы не было, но в любом моем деле самыми важными составляющими являются слабоумие и отвага.

Евгений: Мне ближе не фраза, а привычка — разбирать сложные моменты по частям и двигаться шаг за шагом. В тяжелые периоды я не пытался решить все сразу, просто делал то, что мог в этот день. А еще помогает напоминание: если уже вложил в это годы — глупо останавливаться перед очередным барьером.