О том, как превратить фитнес-зал в пространство заботы о теле и красоте с персональным консьерж-сервисом, что дает такое объединение и насколько оно востребовано сегодня, рассказывает управляющий директор пространства Bodium Максим Чепенко.
— Как родилась идея соединения фитнеса и арта?
— Сложно сказать. Мне кажется, не было какого-то озарения. Идея появлялась постепенно. Началось всё с разговоров о декорировании пространства, а собственники всегда вдохновлялись американской современной культурой, где арт, граффити, инсталляции и современное искусство переплетаются с дорогими брендами. Сегодня в парижском Louis Vuitton можно встретить какие-нибудь инсталляции современного искусства. И зачастую они не перекликаются с основной аудиторией бренда: стритстайл-граффити, скейтборды, спортивная атрибутика, лайфстайл-объекты и так далее. В какой-то момент уличная культура стала модной. Так появился тренд. И мы тоже его подхватили.
Сначала хотели декорировать своё пространство чем-то подобным, но чтобы смотрелось это органично, не вульгарно. Идею развили наши дизайнеры и архитекторы, начали встраивать её в концепцию проекта, заказывать картины, граффити, скульптурные композиции и инсталляции.
Со временем стало понятно, что сочетание фитнеса с артом может помочь и в привлечении клиентов. Конечно, ростовская публика не всегда готова к такому подходу, но мы уже видим отклик и запрос.
— Клуб рассчитан на 250 человек, удовлетворяет ли такое количество запрос на подобные услуги?
— Думаю, что в Ростове гораздо больше людей, которым может быть интересен наш проект. Если сейчас посмотреть на тех, кому мы уже продали 50 карт, то добрая половина из них — представители малого бизнеса. Это не какие-то супербогатые и состоятельные люди, до которых гораздо сложнее достучаться.
Я понимаю, что люди привыкли, казалось бы, к дорогим тренажёрным залам Ростова, но наш ценник существенно выше. И чаще всего люди не понимают, что мы предлагаем абсолютно новую, специфическую и не всегда понятную инфраструктуру физической культуры. Мы формируем новую нишу фитнеса. Определённый стиль жизни
Очень многих потенциальных клиентов подкупают эксклюзивность и частичная приватность проекта. Это аудитория, которой нравится позволять то, что не могут позволить себе другие. Или могут позволить, но пока не знают, что у них есть такая возможность.
— Как формируется предложение и каков цикл сделки?
— Мы не действуем по единому шаблону, мы за индивидуальный подход. Каждого клиента сопровождает персональный консьерж-менеджер, который, исходя из его пожеланий и состояния здоровья, совместно с ним определяет набор услуг. Стандартные предложения, конечно же, тоже есть, но предпочитается индивидуализация. Мы разговариваем с гостем, уточняем иногда даже самые странные детали и формируем предложение, в итоге всё зависит от потребностей.
Наши гости — активные потребители сферы услуг в Ростове. Они везде тратят деньги, но дифференцированно. В нашем случае, допустим, при покупке двух карт (себе и жене) нужно вложить в среднем 500 тысяч рублей. Не каждый к этому готов. Это сложная покупка, цикл сделки 65-70 дней. Есть и те, кто покупает сразу, но в среднем человек думает месяца два. Мы и сами выстраиваем барьер, просим заполнить анкету, долго и много беседуем, возможно, это кого-то отпугивает.
— Долго тренировали менеджеров по работе с гостями?
— Постоянно тренируем. Мы изначально нацелились не брать людей из фитнеса, потому что там есть свои специфические стандарты продаж. У менеджеров в фитнес-клубах может быть по 300 действующих клиентов, конечно, невозможно поддерживать связь с каждым из них. Этот бизнес сосредоточен на продаже карт, такие менеджеры нам не подходят.
Мы взяли ребят из других бизнесов: из ювелирного бизнеса и премиального ритейла. Ребят, которые привыкли к длительному циклу покупки, которые знают, что человек, который пришёл посмотреть часы или ювелирную продукцию, перед покупкой долго думает. Они понимают, что клиенту непросто расставаться с деньгами и что для него важен сервис. Вот таких ребят мы и взяли. И, конечно, потратили много времени, сил и денег, чтобы погрузить их в фитнес, и занимаемся этим постоянно.
Но всё равно мы делаем акцент на сервис. Потому что этот проект в первую очередь касается индивидуального подхода и коммуникации, а только потом — фитнеса, который у нас очень сильный и интересный. У нас и здесь масса плюсов по сравнению с другими проектами — это и эксклюзивные программы, и тренажёры, которых больше нет в Ростове, и тренеры, методики.
— Как быстро может окупиться такой проект?
— Мы пока в эту сторону даже не смотрим. Наша задача — сделать крутой и качественный продукт, где во главу угла поставлены сервис и качество. Для нас важно не количество клиентов и то, сколько они денег принесут, а именно их положительные отзывы. Сейчас важнее собрать целевое ядро, свою аудиторию, вокруг которой проект будет развиваться.
Конечно, у нас есть планы по продажам, которых бы мы хотели в этом году достичь. Но они не связаны напрямую с окупаемостью. До неё ещё далеко.
Вообще, я думаю, что этот проект должен был состояться в Москве. Но он состоялся в Ростове, и для города это круто и интересно.
