Однако особенности и стратегии дистрибьюции постоянно эволюционируют под влиянием различных факторов, таких как технологические инновации и изменения в потребительском поведении. Эта статья об этапах развития дистрибьюции, экономических принципов, а также стратегий дистрибьюции товаров и услуг с учетом современных тенденций и вызовов.
Происхождение дистрибьюции как формы бизнеса
На сегодняшний день практически в любой сфере бизнеса, от производственных компаний до сервисов, предоставляющих услуги, одной из самых главных составляющих рынка является конкуренция. Первоначально стратегия поведения игроков на рынке, направленная на усиление конкурентоспособности, сводилось к созданию такого товара или услуги, который наиболее эффективно мог бы удовлетворять потребности клиента. Тем самым, стратегия предусматривала улучшение качества продукции и создание конкурентного преимущества через предлагаемый продукт.
Также важной веткой развития стратегий явилась дифференциация линейки товаров и услуг. В этом направлении бизнес улучшал не только качество своей продукции, но и расширял ассортимент, учитывая потребности целевой аудитории. Однако, конкурентная среда создает условия, в которых компаниям необходимо постоянно развиваться и предлагать более уникальный товар, так как даже при создании нового продукта или услуги на рынке бизнес получает только временное преимущество, потому что данный опыт будет использован другими игроками, что приведет к появлению похожей продукции на рынке со временем.
В современном мире для поддержания конкурентоспособности бизнесу необходимо ориентироваться не только на качество предлагаемой продукции, но и на другие факторы, влияющие на успех компании. Одним из важных направлений в этой области является формирование и модернизация системы сбыта продукции. Одной из самых эффективных концепций и систем на сегодняшний день является дистрибьюция.
Система дистрибьюции позволяет существенно снизить издержки от реализации своей продукции для производителя за счет деятельности компании-дистрибьютора. Для развития бизнеса и позиционирования на рынке система сбыта и дистрибьюции является таким же важным вопросом, как контроль качества продукции и модернизация производства.
На сегодняшний день система дистрибьюции приходит на смену многоуровневому распределению товаров, которое раньше налаживали производители для реализации своей продукции, так как предыдущая система предусматривала большой уровень затрат в вопросе организации отделов продаж, логистики и хранения товаров. Тем самым, компании, занимающиеся производством, избавляются от высоких издержек, заключая контракты с дистрибьюторами.
Дистрибьюция и маркетинг
Под понятием “дистрибьюция” стоит понимать спектр услуг по продвижению и сбыту продукции от компании-производителя. В данном случае, “дистрибьютор” - это компания-посредник, осуществляющий продвижение и сбыт товаров на рынке, приобретенные через оптовые и розничные операции.
Очень важным инструментом для эффективной дистрибьюции товаров и услуг является маркетинговая стратегия. При этом, данная стратегия формируется в комплексе и предполагает учет всех стадий создания продукта компанией. Основные стадии формирования стратегии определяются следующим образом:
- проведение анализа предпочтений целевой аудитории и создание концепции продукта, учитывающей эти предпочтения;
- сравнение и позиционирование продукта на существующем рынке, формирование цены за линейку продукции;
- непосредственное продвижение продукта, информирование целевой аудитории и стимулирование потенциальных клиентов к покупке;
- создание возможности реализовать продукцию в стабильном формате (бесперебойные поставки) и условий, максимально упрощающих процесс приобретения продукции клиентом.
Дистрибьюция услуг
Традиционно, система дистрибьюции рассматривается экспертами в сфере сбыта товаров и продукции материальной формы, так как в контексте дистрибьюции услуг распространенные модели могут оказаться неэффективными, а некоторые не могут быть применены, так как услуга является товаром, который неотделим от производителя.
В вопросе операционной деятельности также традиционные концепции слабо применимы, так как передача прав собственности от компании-производителя к дистрибьютору в вопросе коммерческой реализации продукта возможна при продвижении физических товаров. Процессы производства и потребления в сфере услуг практически не разделены между собой, так как услуга потребляется клиентом в тот момент, когда производится как продукт деятельности бизнеса. Исходя из этого, некоторые концепции дистрибьюции, применимые к бизнесу, связанному с производством физических товаров, будут неприменимы сфере услуг, а важные вопросы товародвижения, логистики и складирования в данной сфере теряют свой вес и смысл.
Если рассмотренные выше характеристики дистрибьюции услуг упрощают в рассмотрении данную сферу деятельности, то вместе с этим упрощением возникают другие особенности и вопросы, которым бизнесу необходимо уделять внимание.
Главной отличительной особенностью услуги как продукта является непостоянство ее качества, так как услуга чаще всего производится от людей людям, а в случае плохого качества и отсутствия удовлетворенности конечного потребителя и клиента ее невозможно вернуть на доработку, ее необходимо произвести снова.
Однако, в вопросе постановки основной задачи дистрибьюции в каждой из двух сфер, как утверждают эксперты, главная цель дистрибьюции товаров и услуг является практически идентичной: обеспечение наиболее легкого, удобного и доступного способа приобретение продукции потребителем у производителя.
Формы полезности дистрибьюции
Эксперты выделяют три основных формы, в которых заключается полезность дистрибьюции, независимо от вида и формата данного посредничества: полезность состояния, пространственную полезность, полезность времени.
Первая форма, “полезность состояния”, больше подходит для дистрибьюции физических товаров, так как представляет собой изменение состояние продукта с производственного в потребительский. Также данная форма включает в себя полезность смежных услуг и обслуживания клиентов, оказываемые как до момента продажи продукта, так и после.
“Пространственная полезность” предполагает возможности масштабирования и реализации сбыта продукции на рынке за счет модернизации общей системы и сокращения затрат на производство и снижения уровня разобщенности элементов системы производства.
“Временная полезность” рассматривается экспертами как компенсация издержек временного разрыва между производством и потреблением продукции рассматриваемой компании.
Экономические принципы дистрибьюции
В параграфах данной статьи была рассмотрена важность и тесная связь системы дистрибьюции товаров и услуг со сферой маркетинга. Однако, эффективная организация дистрибьюции использует комплекс экономических принципов и инструментов, которые лежат в других академических и профессиональных секторах.
Очень важной частью построения стратегии является работа с рисками, которые представляют собой степень неопределенности конечного результата и сопряженные с ней потенциальные убытки и издержки.
Основным экономическим принципом, который рассматривается в рамках системы дистрибьюции, является показатель прибыли, полученной в результате коммерческого посредничества. Данный показатель, как отмечают эксперты, косвенно складывается из всех остальных характеристик и специфики определенной системы дистрибьюции.
