Так вот почему мы теперь гребем снег разборными лопатами

Производители, игнорирующие требования маркетплейсов, рискуют остаться за бортом рынка, который в последнее время показывает стремительный рост. Платформы внедряют новые правила: алгоритмы определяют позиции товара в выдаче, а параметры упаковки и логистики влияют на прибыльность наравне с качеством.

По данным Минэкономразвития, электронная торговля в России продолжает расти ускоренными темпами. Её доля уже достигает 5,5% ВВП, а в розничных продажах занимает около 15%. За 2024 год пользователи оформили около 6 млрд заказов через цифровые платформы, что подтверждает устойчивый рост вовлеченности покупателей и расширение онлайн-каналов. Всё больше людей выбирают маркетплейсы как основной способ покупки товаров и получения дохода, и это говорит о том, что e-commerce становится одной из ключевых составляющих современной экономики. 

На фоне стремительного развития платформ торговли бизнес сталкивается с типичными сложностями, которые становятся заметны уже на этапе выхода товара на маркетплейс. Логистические тарифы напрямую зависят от габаритов изделия, поэтому крупные и длинные товары автоматически обходятся дороже в хранении и доставке. Это влияет на конечную маржинальность и делает многие привычные категории менее рентабельными. Дополнительные трудности создает и сам процесс перевозки: крупногабаритные позиции чаще получают повреждения, что увеличивает количество возвратов и снижает рейтинг товара. 

Складская инфраструктура маркетплейсов тоже накладывает определенные ограничения. Платформы не всегда могут равномерно распределять большие товары по регионам, из-за чего часть аудитории просто не видит доступной доставки или сталкивается с повышенной стоимостью. При этом расходы на упаковку и обработку таких товаров остаются выше среднего, что дополнительно увеличивает себестоимость и усложняет масштабирование продаж.

Для того, чтобы адаптироваться к суровой реальности онлайн-продаж и не терять прибыль из-за проблем с логистикой габаритных товаров, продавцам приходится идти на ухищрения и включать мышление «вне шаблона». Примером служит кейс в категории садовых инструментов, который хорошо демонстрирует, как изменение конструкции влияет на экономику товара на маркетплейсе.

Обычная лопата с цельным длинным черенком хорошо работает в быту, но именно из-за этой длины возникают сложности при продаже через маркетплейсы. Такой товар автоматически относится к категории с повышенными логистическими тарифами, потому что занимает больше места на складе и требует более крупной и дорогой упаковки. При транспортировке изделие чаще повреждается, так как длинные предметы сложнее защитить от нагрузок. Из-за этих же габаритов маркетплейсы ограничивают объём его размещения на региональных складах, поэтому охват аудитории уменьшается, а стоимость доставки для покупателя растёт.

Чтобы решить проблему, продукт доработали: черенок сделали разборным. После изменения конструкции габариты уменьшились, товар стал проще упаковывать, дешевле доставлять и удобнее хранить. Маркетплейсы начали распределять его на большее количество складов, а это увеличило региональный охват и стабильность продаж. Итог — производителю удалось занять 40% в своей категории.

Если товар удобен для хранения и доставки, он продаётся быстрее и требует меньше затрат. Маркетплейсы это учитывают и продвигают такие позиции лучше остальных. Получается так, что производителям теперь важно изначально закладывать эти требования в конструкцию продукта. А знающие эти особенности потребители не будут слишком удивляться изменениям в устройстве издавна знакомых изделий.