Но вот настали суровые времена санкций, границы закрылись, и многие уже привычные товары и услуги стали недоступны. В ответ возникла практика «импортозамещения»: не найдя чего-то в магазинах, люди стали строить собственный бизнес. То есть жил-жил человек своей обычной жизнью, работал на своей скучной работе, а потом пошел в магазин за чем-то очень нужным, а в магазине этого нет. Он бросил свою скучную работу и стал производить это нужное сам, а поскольку это нужно не только ему, стал он это продавать и работать частным предпринимателем. О том, как принципиально изменился этот тренд «импортозамещения», став новым историческим маркером времени, мы поговорим в конце этой истории. А сама история — о том, как один парень, Александр Горин, однажды взял и неожиданно для самого себя построил в чистом поле под Ангарском тракторный завод ИЗГТ (Иркутский завод гусеничной техники).

Предложение, от которого нельзя отказаться

В тридцать лет Александр Горин оказался на жизненном перепутье. Жить по-старому он не хотел, а по-новому — не знал как. Родившись в Поволжье, он окончил в родном Саратове Балашевское высшее военное летное училище, в начале «нулевых» уехал служить в Иркутск и до 2013 года был летчиком военно-транспортной авиации. Пока просто не надоело: энергии много, хочется большего, но военный сам себе не принадлежит. «Сидишь как собака в будке на границе, не создаешь никакого валового продукта», — недовольно бурчал он, увольняясь в звании капитана после завершения контракта.

Свое будущее он себе представлял туманно, поэтому для начала пошел зарабатывать деньги. С друзьями из команды по парашютному спорту (он был мастером спорта по прыжкам, команда — чемпионом России) создали бригаду и завербовались на вахту в бодайбинскую золотодобывающую артель. Два года отработал инженером по снабжению, заработал два миллиона и уволился.

— Там хорошо зарабатывать деньги: год работаешь без оплаты, за питание и ночлег, а в конце года всю зарплату выдают разом, — вспоминает Александр. — Но люди привыкают жить вахтой, живут так годами, а развития нет. К концу второго года я задумался: куда я так приду? Решил, что никуда, и уволился.

Жил-жил человек своей обычной жизнью, работал на своей скучной работе, а потом пошел в магазин за чем-то очень нужным, а в магазине этого нет. Он бросил свою скучную работу и стал производить это нужное сам

В 2015 году он, в духе времени, решил прокачивать свои бизнес-скиллы и пошел учиться на MBA. Попутно пытался торговать автомобильными запчастями. На обучении он встретил свою будущую жену, и это предопределило его дальнейшую судьбу. Она работала в крупной компании и понимала, что такое предпринимательство. Он голодранец, «ни кола, ни двора», зато полные карманы денег. Он говорит: «Выходи за меня! Хочешь машину? Хочешь на курорт?» А она ему: «Фи, Александр, я с хулиганами не гуляю! Сначала сделайте что-нибудь полезное в этой жизни, а потом поговорим о семье». Александр озадаченно уточнил: «Сделать полезное — это что?» Она и отвечает: «Ну, например, завод». И он пошел строить завод. Вот так в современной России люди создают промышленное производство. А вы говорите «импортозамещение»...

Но если говорить серьезно, то поиск своей ниши — это ключевой момент в создании любого нового бизнеса. Александру помогли два обстоятельства — детское увлечение и бесперспективная торговля автозапчастями. Однажды, в 2016 году, он познакомился с геологами, которые продавали списанный вездеход: «Может, пригодится на запчасти?» Он купил, и стал ходить вокруг — думать, что делать с этим странным приобретением.

— Вселенная всегда отвечает на запрос, — размышляет Александр сейчас. — В детстве у меня любимыми игрушками были модели машин в масштабе 1:43 Су-100 и Т-34. Не очень красивые, но с офигенной базой. Батя всегда покупал эти модельки, мы их раскручивали, верх выкидывали, оставляли только гусеничное шасси. Потом лобзиком из ДСП выпиливали новый кузов — пассажирский, куда сажали солдатиков, — обклеивали дерматином, из скрепок делали поручни — и все детство мы делали эти машины, и я играл в этих солдатиков. Когда вырастаешь, забываешь об этом, занимаешься какой-то серьезной профессией, но это детское увлечение сидит на подкорке. И вот нам в руки попадает списанный гусеничный вездеход, такой таежный танк. Ты смотришь на него и думаешь: «А что с ним делать? Кажется, я знаю, что…»

С таежным вездеходом, купленным за 600 тысяч, Александр и несколько его друзей обошлись как с детской игрушкой: срезали кабину, оставив гусеничную базу, и в гараже, «на коленке», склепали вместительный кунг, пассажирскую надстройку. У тесного лесного «танка» появился новый функционал — перевозка людей, а значит, и новая ценность — вездеход продали в два раза дороже. Команда «капитальщиков» (тех, кто делает капитальный ремонт объекта) осмотрелась и увидела, что списанной техники продается очень много. Большинство этой техники изначально было военного происхождения, потом ее списывали и отдавали на нужды лесников, геологов, газовиков и нефтяников — всех тех, кто передвигается по таежному бездорожью. Когда «танки» вырабатывали свой ресурс, их вторично списывали и продавали за копейки. И в этом Александр Горин увидел свой шанс. Это была идея готового бизнеса.

— Капитальный ремонт техники — это 90 процентов ресурса за 30 процентов начальной стоимости. То есть клиент за треть цены получал на 90 процентов восстановленную и функциональную машину, — говорит Александр и улыбается: — Наш главный инженер Денис Юринский, который понимал такие расклады, сам пришел из геологии, он тринадцать лет в таком «танке» отсидел. Когда он устраивался к нам работать, я спросил: «Денис, сколько ты хочешь получать?» Он решительно отвечает: «Шестнадцать тысяч. Только вовремя плати». Я говорю: «Какие шестнадцать, нет таких зарплат!? Бери сорок и иди работай». Он подумал и отвечает: «Ладно, пусть будет сорок. Но только плати вовремя!»

Завод в чистом поле

Начался бизнес бойко. В недрах иркутского аэропорта, по соседству с грузовым терминалом, арендовали небольшой ангар на одно машино-место. На полученные от первого ремонта «х2» выручки купили еще два вездехода. «Танки» резали вдоль пополам и надстраивали новую вместительную кабину-кунг — вместо четырех человек в нее легко входило пятнадцать. Продавать сначала было тяжело. Когда в офисе «Газпрома» появлялись ходоки из ангара около грузового аэропорта и начинали объяснять, что они молодая команда, которая делает и продает какие-то вездеходы, скроенные на коленке, эту самодеятельность просто не хотели слушать. Проще стало, когда появилось юрлицо и громкое название «Иркутский завод гусеничной техники». Когда представители приходили в офисы и говорили, что их завод делает «танки», как выразился один из работников ИЗГТ, «даже ленивая собака поднимала голову». Их продукцию охотно покупали геологи, лесозаготовители и нефтяники под буровые установки и перевозку кранов-манипуляторов — все, что связано с бездорожьем, с разведкой и разработкой отдаленных месторождений.

Правда, от звучного слова «танк» пришлось отказаться. На сайте завода красовался слоган: «Мы делаем танки!» Не в смысле военную технику, а в парадигме «Танки грязи не боятся». Когда у «Сименса» еще было СП в Ульяновске, ИЗГТ покупал у них станочный парк — фрезерные и токарные станки. Однажды они зашли на сайт завода — и отказались продавать ему технику. На вопросы, что случилось, они ответили: если начнется война, завод перестроится на производство техники военного назначения, и их обвинят в пособничестве.

— А у нас на тот момент пара десятков человек в гараже копошатся — какие танки!? Слоган начал работать против нас, и мы его заменили — «Строим сибирский “Катерпиллер”», — смеется Александр.

К 2017 году жизнь вынудила масштабировать производство. Во-первых, списанная техника внезапно закончилась: из-за обострения конфликта в Донбассе она понадобилась военным. До этого момента небольшая команда энтузиастов успела за два года провести капитальный ремонт всего пятнадцати машин. Во-вторых, маленькое производство уже ощущало в себе потенциал делать вездеходы самостоятельно, с нуля. Нужен был настоящий завод. В Иркутске цены на аренду были неподъемные, поэтому на лужайке под Ангарском по цене двухкомнатной квартиры купили заброшенную автобазу, с которой аборигены торопливо снимали последние окна и двери.

И тут пригодилось знакомство времен обучения на МВА. Один из курсов там вел Олег Причко, генеральный директор «Иркутскэнерго». Александр донимал его расспросами, почему в Иркутске, где в черте города стоит собственная ГЭС на Ангаре, такая дорогая электроэнергия. После долгих объяснений, что ЛЭП и понижающие трансформаторы стоят миллиарды, Александр, вспомнив пожелание своей тогда еще девушки, нагло спросил: «А если я буду в чистом поле завод строить — вы мне электричества дадите?» Олег Николаевич засмеялся и ответил: «Если в чистом поле — то дам». И они обменялись телефонами. Год спустя телефон пригодился — Александр набрал номер и спросил: «Вы помните, обещали дать электроэнергию для завода в чистом поле». И с облегчением услышал в ответ: «Помню тебя, выскочку…»

Оценить масштаб вложенных в строительство завода средств сейчас невозможно: все, что зарабатывали с «капиталки» «танков», шло в развитие — на новый станок, на новый цех. Как учили на МВА, сразу стали выстраивать систему продаж — ногами, ездили по всем потенциальным клиентам.

— Забавная история, как мы стали заводом, то есть предприятием со сложной бюрократической структурой. Я приехал на ГПК «Недра», продал им один «танк». Мы заключаем договор с директором Владимиром Павловым, — вспоминает Александр. — ГПК — это огромное предприятие. Мы — маленький заводик. Подписываем договор, он ставит подпись «директор», я — «генеральный директор». Он прищурился на меня: «У тебя сколько человек работает?» Я говорю: «Сорок!» Он вздохнул и говорит: «А у меня полторы тысячи. И я только директор». И объяснил, что генеральный директор — тот, кто стоит над другими директорами — по персоналу, по маркетингу, по производству. И я понял, что нам нужно структурировать и расширяться. «Недра» сейчас наши постоянные покупатели. Мы подросли до их размера.

В 2019 году зимой началось серьезное строительство новых цехов. Тогда появился заказчик, который строил ЛЭП на трассе Пеледуй — Мамакан на севере Иркутской области. Он заказал четыре «танка» и двенадцать «Уралов» после капитального ремонта — заказчик решил сэкономить на новых машинах. С него взяли 50-процентный аванс, на который купили территорию вокруг завода. Запустили шесть тысяч квадратных метров цехов. Персонал вырос до 380 человек. Парк оборудования — фрезеры, токарные и шлифовальные станки — купили все новое. Освоили выпуск большого количества новой продукции, которая позволяет забирать новые ниши.

Со времен «капиталки», когда варили только собственную кабину, завод прошел длинный путь. Сегодня покупной начинки в вездеходе ИЗГТ не более 20%. С начала самостоятельной работы научились создавать собственную базу, несущую конструкцию — в вездеходе ее функцию выполняет не рама, а лодка-корпус, на которую устанавливается все остальное. Раньше комплектующие покупали на Курганском и Рубцовском заводах, сейчас освоили производство собственных катков, балансиров, рычагов-педалей-кронштейнов, торсионной подвески и системы управления. Покупаются только гусеницы и часть мелких комплектующих, которые выгоднее покупать, а не производить самим. Двигатель для вездехода делает Ярославский моторный завод. Трансмиссию делал Харьковский завод, но из-за того, что он остался «на той стороне», ИЗГТ вовремя закупил запас на два года вперед и вынужден сейчас разрабатывать собственную модель трансмиссии, которую планируют запустить в производство до конца этого года. Важно в этом то, что локализация иркутского вездехода полностью отечественная.

Кто какой кофе любит?

Первое время ИЗГТ выпускал средние шестикатковые вездеходы как наиболее универсальный продукт, востребованный на рынке. Запросы формировали лидеры отрасли — «Сургутнефтегаз», «Роснефть», «Алроса».

— Они говорят: нам нужны вот такие. И мы понимаем: «Роснефти» мы не можем сделать машины, потому что им нужно из одной шкурки двенадцать шапок — чтобы она и плыла, и летала, и скакала, и еще говорила. Мы спрашиваем: «Может, хотя бы чтобы не говорила?» Они отвечают: только так или нам не надо, — объясняет Александр. — А «Сургутнефтегазу» сделать можем, потому что им достаточно, чтобы машина только плавала и скакала. В этом году мы уже подросли, чтобы сделать машины для «Транснефти» — докупили станков и повысили возможности до их запросов.

В определении спроса на большие, малые и средние вездеходы работает «закон кофе»: 50% любит средний размер стакана, 40% — большую кружку и еще 10% — маленький стаканчик

Как-то раз по дороге на работу ранним утром Александр, как обычно, остановился у фургончика Coffee Machine. Как обычно, его спросили: «Вам кофе какой — маленький, большой или средний?» Он задумался, хотя всегда брал только большой, а по приезде в офис собрал команду на мозговой штурм. И спросил, кто какой кофе любит. 50% коллектива предпочитали средний — вполне достаточно, чтобы получить заряд бодрости, и лишнего не остается. «Вот-вот, — резюмировал Александр. — Так и наш средний вездеход — самый востребованный на рынке. А кто предпочитает кофе по максимуму?» Таких в коллективе оказалось 40%. «В природе человека стремиться к большему: мы предпочитаем купить вторичную трешку, чем двухкомнатную в новостройке, верно? — философствовал дальше генеральный директор завода. — Давайте делать большой комфортабельный вездеход о семи катках». Отдел продаж возмутился: кому нужен гигант за десять миллионов, а не средняя машина за шесть?!

Решили действовать осторожно: сделали физическую базу, на которую в компьютере дорисовали несколько вариантов надстройки. И очень быстро появились клиенты, которые сказали: «Нам это нравится, заверните». Так выяснилось, что, как и с кофе, этот сегмент занимает 40% спроса и имеет высокую маржинальность. Но генерального уже было не остановить. В следующий раз, собрав свой менеджмент, он опять вернулся к кофейной метафоре, напомнив об оставшихся не охваченными десяти процентах любителей маленького кофе. К вечно недовольному отделу продаж присоединились инженеры: шести- и семикатковые машины по комплектующим отличаются мало, а вот маленький вездеход нужно строить с нуля. Для этого изучили опыт ГАЗа, который выпускает подобные малые вездеходы, и сделали свою, попутно модернизировав ее гораздо лучше прототипа.

— ГАЗ — это слишком большой завод, огромное инертное производство, он не слушает потребителей. А мы — маленькие и быстрые. Они делают двести таких машин в год, но для них это капля в море. Мы — двадцать, поэтому им не конкуренты, зато восполняем свою нишу в этом сегменте. Это всего десять процентов, но зато мы закрыли всю линейку продукции, теперь клиент не выбирал свой «кофе»: большой и средний — у нас, маленький — иди к конкурентам. Все было в одном комплекте. И мы исправили то, что покупатели просили исправить у ГАЗа.

Машинка получилась более надежной и проходимой. Ее сделали «в габарите» городской дороги, потому что оказалось, что она популярна не только у сельских жителей. Сделали более крепкую кабину, которую у газовской модели часто отрывало при нагрузках. Пересчитали натяжение «ленивцев» — если просто, то у машин перестала гусеница сходить с катков. Сделали удобную систему доступа к двигателю для облегчения технического обслуживания. Построили большой удобный кунг, как жилой домик — у газика была узкая тесная «собачья будка». Все это позволило ИЗГТ успешно продавать свой «маленький кофе».

Можно сколько угодно много выпускать новых модификаций машин, но, если мы не уйдем в глубокое машиностроение — от литья металла до производства шестеренок, — это никуда не приведет. Без производства сложных агрегатов мы не можем развиваться и расти

— Зная проблемы отечественного машиностроения, вечные претензии к тем же машинам ГАЗа, как иркутскому заводику удалось не только построить свою машину «на коленке», но еще и модернизировать то, что делает ГАЗ? — возникает у меня резонный вопрос.

— Потому что мы делаем трактор. Если бы мы делали легковые машины, проблемы и претензии к ним были бы те же. Наш трактор — лучший в этой отрасли. Мы модернизировали до такой степени, что внутри уже пластиковые люки, «торпеды», двери, и людям просто приятно в них ездить. Сейчас линейку расширяют за счет функциональности. Появились лесопожарные и буровые «танки».

Еще одну возможность расширения продуктовой линейки иркутяне увидели в отходе от гусеничной модели. Некоторое время назад на Украине выпускался колесный вездеход «Шерп». Это маленькая колесная машинка на шинах низкого давления, которая выходит из воды на лед. Ее создатель Алексей Гаргашьян давно ушел из компании-производителя после конфликта с руководством «Шерпа». Он сделал новую версию машины, лицензию на которую купил ИЗГТ. На заводе два года доделывали прототип, прошли все испытания и недавно запустили ее в серийное производство — она уже раскуплена на полгода вперед. Она надежная, серийная, превосходит «Шерп» по характеристикам, и есть планы выйти с ней на экспорт.

Сейчас всего ИЗГТ делает 160 машин в год, продает их по всей стране, от Мурманска до Камчатки. Это 30% рынка. Основной конкурент — «Курганавторемонт», который работает в основном в буровом сегменте и занимает 20% рынка. Еще 50% — 12 мелких игроков, которые по-прежнему в гараже «капиталят» бэушные машины. Запрос на вездеходы больше, чем 160 «танков» в год, и эти заказы уходят к конкурентам, но оставаться в пределах этих 30% — принципиальная политика ИЗГТ. Сейчас рынок уравновешен, но, если увеличить производство этого вида продукции, спрос неизбежно начнет падать. Тем более что сейчас рынок уравновешен, но не стабилен: из-за СВО нефтяники, лесники и геологи резко сократили разведку, сворачиваются инфраструктурные проекты. Расти компания предпочитает за счет выпуска продукции в новых сегментах — колесных вездеходов, выпуска комплектующих, разработки и продажи собственной трансмиссии. Поэтому следующий шаг развития производства вполне логичен и уже выполняется.

— Можно сколько угодно много выпускать новых модификаций машин, но, если мы не уйдем в глубокое машиностроение — от литья металла до производства шестеренок, — это никуда не приведет. Без производства сложных агрегатов мы не можем развиваться и расти, — уверен Александр.

Запрос на технологии

Производство собственной трансмиссии для ИЗГТ — вызов этого года. Сварить можно любую машину, но для производства трансмиссии нужны уникальные компетенции, которых в стране сейчас нет — они были забыты с развалом СССР и последние несколько десятилетий не развивались. Все готово на заводе: под новое производство развили и достроили цеха, закупили станки, искали по всей стране, нашли и привезли инженеров. Купили документацию и сделали собственный редуктор. Но ближайшие и доступные носители технологии находятся в Китае.

— У китайцев есть три состояния качества — очень хорошее, среднее и подделка подделки. Почему экономика Китая так стремительно выросла за последние двадцать лет? Они привлекли американские и европейские технологии, научились у них и сделали «ctrl-c, ctrl-v». Наша задача — сделать то же самое вместе с ними, — объясняет Александр. — Они не глупые и знания не разбазаривают. Нужно подумать, на каких условиях забрать их лучшие технологии. Мы ищем производства, которые согласятся ставить завод у нас. Скорее всего, это будет совместное предприятие пятьдесят на пятьдесят. Нужны технологии литья, обработки и шлифовки зуба и сборки. И тогда мы будем делать трансмиссии и редукторы любой степени сложности.

Термин «импортозамещение» устарел. Новый тренд в стране — люди бросают свою скучную работу и ищут новые окна возможностей и роста, открывая собственное производство без оглядки на его технологическую сложность

— Что вы привезете из Китая? Схемы? Чертежи?

— Технология — это вот ложка, — Александр хватает со стола первый попавшийся под руку предмет. — Все знают, что такое ложка, но никто не знает, как ее сделать. Технология — это «как». Марка металла, из которого нужно отлить заготовку при определенном режиме, станок, на котором ее нужно обработать определенной программой, способ закалки, правки и шлифовки. Технология — это уникальный опыт человечества. Нам нужно найти его и привезти сюда.

Сейчас в стране нет своего экскаватора, погрузчика, трактора. Наша промышленность может производить отдельные элементы — раму, ковш, захваты. Но нет нового опыта создавать принципиально важные узлы, такие как мост и трансмиссия. То, что у китайцев является массовым производством. Покупать это невыгодно, заградительные пошлины, НДС и прочие налоговые выплаты уничтожают рентабельность. Все подталкивает в спину делать здесь, сейчас и самим. Тем более что после любой войны настает время пахать землю. Вот тогда и понадобятся отечественные тракторы, погрузчики и экскаваторы.

И вот теперь мы возвращаемся к разговору об исторических трендах и поведенческих маркерах. Мы не заметили, как термин «импортозамещение» устарел. Начав поневоле импортозамещать продукты питания, что привело к взрывному росту фермерского движения, простые люди, заводские работяги или офисный планктон — не важно — пришли в промышленное производство, создавая свой все более высокотехнологичный бизнес во всех сферах народного хозяйства. Перед самым Новым годом мы рассказывали историю двух парней из Казани, которые по приколу стали строить мягкую мебель, быстро выйдя в лидеры рынка («13-й стул Остапа Бендера», «Монокль» от 24 декабря 2023 года).

«Не нужно много ума, чтобы строгать стулья!» — скажет некий скептик и будет неправ. Чтобы строгать хорошие стулья, гибкий практический ум необходим. Но важнее, что это не отдельный прецедент. Тульский «качок» Андрей Владимиров, увидев нишу в производстве уличных тренажеров, в гараже разрабатывает анатомически подогнанные к потребностям тренировок новые модели, основав компанию TurboGym («Железо выходит на улицы, чтобы загнать людей в качалки», «Эксперт» от 23 мая 2022 года). Владимир Парчин, такой же бывший военный, как наш сегодняшний герой, в Новосибирске, тоже в чистом поле, с нуля построил завод по производству метизов — мы рассказывали об этом в репортаже «Четыре передела русского самореза» («Эксперт» от 12 сентября 2022 года). Все эти люди не стали предпринимателями по нужде из-за санкций — они просто искали и нашли эти новые бизнес-просторы.

Важно в этом новом тренде то, что люди уже не ориентируются на необходимость импортозамещать то, что ушло с рынка, процесс оказался более необратимым и саморазвивающимся. Простые люди бросают свою скучную работу и ищут новые возможности, приходя в самые неожиданные прежде всего для самих себя сферы производства, выискивая ниши с высоким потенциалом личного роста, становятся основателями собственного бизнеса вне зависимости от степени его технологической сложности. А разве не это называется «цивилизованный бизнес» или «капитализм с человеческим лицом»? Вот этот и есть новый тренд на современном историческом этапе в отдельно взятой стране.