По прогнозам экспертов, этот вид В2В-сервисов будет активно развиваться, как и все электронные сервисы, делающие работу селлеров на маркетплейсах более эффективной. Рост будет связан как с продолжающимся развитием интернет-торговли, так и с консолидацией рынка продавцов.

Эволюция, и ничего личного

Темпы роста рынка интернет-торговли не перестают удивлять: ежегодно ее оборот увеличивается больше, чем у любой другой отрасли как в России, так и в большинстве стран мира. По данным аналитической компании Data Insight, в прошлом году российская e-commerce выросла на 48%, до 7,9 трлн рублей. За последние десять лет рынок радикально эволюционировал: многочисленные интернет-магазины оказались растворены в витринах маркетплейсов. А пункты выдачи заказов (ПВЗ) маркетплейсов сегодня являются самой эффективной франшизой для бизнеса.

Лидеры среди маркетплейсов — Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет» и «Мегамаркет» (перечислены в порядке убывания доли рынка) — аккумулируют более 80% всех электронных заказов розничных покупателей. В прошлом году они прибавили в обороте больше, чем вся интернет-торговля страны: 92% при общем росте около 40%. По данным Data Insight, эта четверка также занимает почти две трети рынка в деньгах: их общий оборот составляет 4,4 трлн рублей.

Более того, рынок продолжает бурлить: в этом году, по прогнозу Data Insight, он прибавит еще треть и превысит 10 трлн рублей, поскольку дистанционная торговля становится все более доступной и понятной большинству граждан, в том числе благодаря развитию инфраструктуры маркетплейсов, которые продолжают строить широкую сеть складов, ПВЗ, развивать доставку и пр.

Регулярно пополняется и армия селлеров, которые являются движущей силой маркетплейсов. Их число достигло уже 600 тыс., а прирастало оно даже более высокими темпами, чем сама интернет-торговля, в том числе маркетплейсы: в два раза в год в течение последних трех лет. Более того Data Insight прогнозирует, что к концу года будет 700 тыс. только легальных активных селлеров (которые на период мониторинга имели хотя бы одну продажу в день, а не просто открыли электронные кабинеты). И большинство из них будут торговать всего на двух маркетплейсах — Wildberries и Ozon (сейчас они объединяют свыше 450 тыс. селлеров). Маркетплейсы конкурируют за селлеров, стараясь предложить им либо меньшие комиссии, либо больше услуг (таких как продвижение, дизайн карточек), либо лучшие условия доставки, приемки на склад и др. Впрочем, их отношения в разное время складываются по-разному (см. «Santa Wildberries: история одного развода», «Монокль» № 37 за 2024 год).

Оптом веселее

На таком вдохновляющем рынке «Яндекс.Маркет», похоже, решил обойти конкурентов и первым из «большой четверки» сделал ход конем: предложил селлерам всех маркетплейсов выгодную организацию оптовых поставок товаров из Китая. На прошлой неделе «Маркет» запустил рекламу сервиса, который пока работает в тестовом режиме. Селлерам предлагается выбрать нужные товары из каталога и оставить предзаказ. «После этого наш менеджер свяжется с ними для уточнения деталей и расчета окончательной стоимости заказа, — пояснили “Моноклю” в пресс-службе “Яндекс Маркета”. — “Маркет” берет на себя все остальные вопросы, включая логистику и проверку качества, которую проходит каждая товарная единица перед отправкой. Клиент же с доставкой “до двери” получает свой заказ, где каждая товарная единица нами проверена, а также необходимые документы». В пресс-службе сообщили, что на площадке «Яндекс.Маркета» для бизнеса представлено уже 20 млн таких товаров более чем от 40 тыс. партнеров, в том числе техника и товары для дома.

По данным исследования, проведенного самим «Яндекс.Маркетом», 30–40% всех продавцов площадки работают с Китаем и их доля продолжает расти, поэтому в компании уверены, что перспективы у такого бизнеса большие. Доля же китайских поставок выросла после ужесточения странами Запада санкций в 2023 году, когда многие селлеры стали переключаться с европейских товаров на азиатские.

Другое дело, что «Яндекс.Маркету» придется конкурировать с первопроходцами этого бизнеса, которые несколько лет своего существования ушли намного дальше и уже активно участвуют в налаживании новых связей российских селлеров с азиатскими производителями и поставщиками. Это такие компании, как «Сима-ленд», «ДжумПро» и Qifa. Как и «Яндекс.Маркет» сейчас, некоторые из них начинали с организации оптовых и мелкооптовых поставок селлерам — предлагали либо уже привезенный из Китая на российские склады товар, либо ассортимент от китайских поставщиков, который они готовы доставить. Теперь же некоторые из них не просто привозят товар из Китая, а готовы найти там партнерскую фабрику для его производства, проверить ее, заключить контракт и довезти товар до склада в России с помощью проверенных логистических партнеров.

В том, что этот новый вид сервиса будет расти как самостоятельный бизнес и даже как некий сегмент рынка e-commerce, не сомневается руководитель «ДжумПро» Антон Смирнов. Он считает, что главный драйвер для роста сейчас — переключение электронной торговли в России на китайские товары и рост спроса на их производство в Китае после разрыва связей с западными поставщиками из-за санкций. «С прошлого года число клиентов у нас стало интенсивно расти и уже достигло нескольких сотен. Все срочно искали новых партнеров в Китае и не знали, как искать, где, по каким правилам здесь ведется торговля, — рассказывает Антон Смирнов. — Особенно большой поток клиентов пошел с начала этого года, когда даже только что налаженные в Китае связи начали рушиться из-за возникших трудностей с банковскими переводами».

Sinosure спешит на помощь

Ранее Антон Смирнов работал топ-менеджером в «Яндекс.Маркете», а также имел свои селлерские бизнесы, поэтому знает изнутри все «трудности перевода». В прошлом году он начал развивать российскую B2B-площадку, созданную в 2021-м международной группой компаний Joom. «Тогда на площадке появились первые селлеры, предлагавшие товар мелким и средним оптом своим же коллегам, — рассказывает Антон Смирнов. — Замысел был в создании “одного окна”, в котором клиент может получить товар из Китая, не выходя из офиса, ну или приехав к нам для решения наиболее сложных вопросов». Сервис набирал обороты, а оптовое направление Joom обретало все больше компетенций в части ведения переговоров с китайскими поставщиками, банками, таможней и так далее.

«ДжумПро» - это В2В сервис для оптовой закупки и доставки товаров из Китая в Россию. Клиенту помогают сначала правильно выбрать товар или фабрику для его производства из списка уже проверенных партнеров, или по запросу селлера. Далее смогут правильно сговориться о цене и заключить договор, а также помогают организовать доставку из Китая на указанный клиентом в России склад с помощью опять-таки проверенных логистических партнеров. «Селлер при этом минует посредников, которые за свои услуги берут до 30‒40 процентов стоимости партии, наши же услуги обходятся в несколько процентов, — продолжает Антон Смирнов. — Но при этом компания берет на себя все риски, которых обычно много. Сама ведет трудные переговоры с поставщиками, просчитывает и выстраивает оптимальную на текущий момент логистику, что всем делать трудно. Поэтому даже в отличие от крупных оптовиков компания дает гарантии качества товара, сроков его поставки и прочее. Все “под ключ”».

В этом году у клиентов сервиса тоже возникли проблемы с переводом платежей в Китай. «Поначалу селлеры пользовались услугами банковских агентов, которые берут большие комиссии, до четырех-пяти процентов от суммы перевода, а иногда при этом могут подолгу задерживать платеж или вовсе его отменить, — говорит Антон Смирнов. — Но мы вместе потом нашли комплексное решение. В итоге у нас теперь есть пул лояльных банков и наработанные схемы работы с ними. Мы также начали при выборе поставщиков и производителей для новых и прежних клиентов сразу выяснять, могут ли их партнерские банки работать с Россией».

Более того, «ДжумПро» вступила в партнерство с российской сервисной финтех-компанией New Mark Finance, которая, как оказалось, является чуть ли не единственной в стране, кто напрямую сотрудничает с Китайской государственной корпорацией страхования экспортных кредитов Sinosure при минфине КНР. Это один из ключевых механизмов стимулирования китайского экспорта и продвижения инвестиций на внешние рынки со страховым фондом около триллиона долларов в год. Поэтому под вторичные санкции она не подпадает. «Для многих селлеров это стало спасением в условиях, когда внутренние ставки на короткие кредиты повысились, — говорит директор по развитию New Mark Finance Никита Перевозчиков. — Выходом из положения может стать отсрочка платежа поставщиком товара. Но китайские поставщики не готовы давать таковые, опасаясь неисполнения обязательств. А мы предлагаем им воспользоваться услугами их же госкомпании Sinosure, которая как раз страхует отсрочки платежей своим экспортерам при работе с иностранцами. В итоге наши клиенты имеют возможность вместо дорогого кредита получить бесплатную отсрочку до 90 дней от своего же поставщика».

Оптимизация под гнетом консолидации

Другой фактор роста B2B-сервисов в онлайн-торговле — начавшаяся консолидация среди самих селлеров. Еще несколько лет назад подавляющая часть оборота маркетплейсов приходилась на мелкие компании с выручкой от одного до десятков миллионов рублей. Однако в последние три года на витринах маркетплейсов появился костяк из сотен компаний с выручкой в несколько миллиардов рублей. «Еще в 2021 году последнюю строчку топ-100 селлеров по выручке на маркетплейсах занимали компании с оборотом 300‒400 миллионов рублей, в позапрошлом году нижняя граница входа в сотню лидеров составила 900 миллионов рублей, а в прошлом топ-100 замыкала компания с выручкой в четыре миллиарда, — говорит руководитель Data Insight Федор Вирин. — Цены у крупных компаний могут быть ниже за счет большого оборота. И поэтому они выигрывают у средних и мелких компаний в борьбе за верхние строчки в выкладке маркетплейса».

Помимо этого Федор Вирин обращает внимание, что комиссии маркетплейсов за последние годы выросли с 10‒15 до 30‒40%, поэтому многие средние и мелкие компании начали попросту уходить с маркетплейсов или более активно развивать свои интернет-магазины (как правило, это либо производители товаров, либо офлайн продавцы ширпотреба). В итоге на маркетплейсах остаются в основном те средние и мелкие компании, которые могут оптимизировать свои затраты и конкурировать с крупным бизнесом. «Такими компаниями востребованы различные сервисы для оптимизации бизнеса — например, автоматизированные системы для анализа рынка и свободных ниш, управления ценами и продажами, продвижения, подготовки контента (карточки товара, например), анализа поставок и так далее, — говорит Федор Вирин. — Они помогают экономить на кадрах, покупке и обслуживании серверов, а главное, только при наличии таких помощников можно быстро перестраивать бизнес-процессы под любого нового поставщика или производителя, под любые изменения правил игры».

В этом ряду находятся и сервисы по оптовой покупке товаров, помогающие компаниям удержаться на электронных витринах. «Сейчас уже невозможно действовать так, как прежде: изучил самостоятельно пути-выходы на поставщика, наладил с ним работу — и вот тебе рост бизнеса, — говорит Антон Смирнов. — Сейчас из-за санкций и кризиса с платежами нам приходится чуть ли не по каждой поставке находить новые алгоритмы решения проблем. И возможно, цепочки поставок еще не раз придется перенастраивать, поэтому многим будет выгодно обратиться к нашим компетенциям».