Стратегия БКХ «Коломенский» — поэтапный прибыльный рост

— «Коломенский» покупает один за другим активы в хлебопекарной отрасли: «Фацер» (ООО «Хлебный дом»), «Волжский пекарь», «Дарница»? В чем логика этих приобретений?

— К этим приобретениям нас привела логика развития бизнеса в целом. Так, выйдя из долгов в 2014 году, мы начали наполнять оборудованием нашу единственную на тот момент площадку в Москве. Мы называли этот процесс «впихнуть невпихуемое». Под производство было отдано все, даже административный корпус. И из маленькой производственной площадки — меньше гектара — мы сделали крупнейшую в России площадку по объемам производства, где максимальную отдачу давал каждый квадратный метр. У нас мелкоштучный участок начинался с трех печек, пять-шесть тонн в день. Сейчас тот же участок на том же производстве может выдавать более 55 тонн в сутки. В какой-то момент стало понятно, что мы еще чуть-чуть можем нарастить производство здесь за счет наполнения оборудованием, но дальше… Начали искать площадки для покупки. Я объездил очень много заводов в Московской области, и наиболее подходящим оказался «Дедовский хлеб», который мы купили в 2018 году. Но и этого в перспективе было мало. К тому моменту мы уже сформировали стратегию развития на десять лет вперед.

— Ваша стратегия — это наращивание мощностей?

— Нашу стратегию я бы назвал стратегией поэтапного прибыльного роста. Я разделил потенциальный рынок — европейскую часть России — на пять кругов по степени удаленности от центра, нашего домашнего рынка, Москвы и Московской области размером плюс-минус 20 миллионов человек. Следующий круг — области, непосредственно примыкающие к Московской области: Рязанская, Ивановская, Ярославская и другие, плюс Северо-Западный федеральный округ — 20 миллионов человек. Третья зона — Нижний, Поволжье, южная часть Центрального федерального округа. И так далее. То есть мы закладывали поступательность развития — чтобы при каждом следующем шаге у тебя была синергия и подушка безопасности. Иначе не будет финансового результата, но не для золотых унитазов, не для яхт, а для того, чтобы еще больше вкладывать в производство и развивать его. Сейчас мы инвестируем даже больше, чем зарабатываем. Но мы выдерживаем мультипликатор 2‒2,5 — отношение кредитной нагрузки к показателю EBITDA.

Так вот, параллельно с «Дедовским хлебом» мы купили землю в технопарке в Московской области. Через год мы уже приступили к строительству «Коломенского поля». А в 2020 году, несмотря на пандемию, запустили три батонные линии и две вафельные на этом производстве. Сейчас начинается монтаж последней, девятой, хлебной линии. А рядом мы уже начинаем проектировать новый завод — по хлебобулочной заморозке и свежему хлебу.

Нам очень важно поддерживать темпы наращивания мощностей, которых мы достигли. Мы начинали в 2013 году с одной производственной площадки, а сейчас их уже тринадцать. Потому что мы должны давать на рынок продукцию, не отказывая клиентам. Но расширяться только за счет строительства мы не можем. Строительство в хлебном производстве дело не быстрое и увеличивает затраты практически в два раза. Новый хлебозавод — это на 50 процентов собственно хлебопекарное производство, начиная с приема и подачи муки и заканчивая упаковочными аппаратами, а вторая половина — все, что касается инфраструктуры: газ, электричество, вентиляция. У нас на одном из построенных заводов только вентиляция обошлась в 600‒700 миллионов рублей, это сопоставимо со стоимостью большой промышленной линии. Поэтому нам важно приобретать площадки с уже развитой инфраструктурой.

Каждую площадку, которую мы покупаем, мы используем для того, чтобы, как в свое время на комбинате «Коломенский», нарастить на ней мощности, увеличить объемы выручки, увеличить прибыль за счет максимальной оснащенности имеющихся площадей оборудованием. Сейчас присматриваемся к офисному зданию комбината «Звездный», который нам достался от «Фацера»: оно семиэтажное, мы прикидывали и так и этак, думаем, два этажа можно отдать под производство. Именно в этом логика наших приобретений. Мы покупаем то, где есть живая синергия — по логистике, по закупкам, административному управлению; компании, которые нам дают новые возможности. Например, в случае с «Фацером» — до его приобретения мы в рынок заморозки хлебобулочной не шли. Но поскольку на московской площадке «Фацера», «Звездном», было производство заморозки, мы, оценив рынок, решили заняться ею всерьез и в ближайшее время удвоим мощности. И на этом не остановимся. Перейдем к строительству нового завода. Так что мощности «Фацера» в Москве дают нам синергию. А в Санкт-Петербурге выводят на новый большой рынок, который можно и нужно монетизировать.

— Что в этом плане дала покупка «Волжского пекаря» и «Дарницы»?

— Во-первых, «Волжский пекарь» в Твери — это резерв мощностей под Питер и Москву. Тверь очень удачно расположена: если что, продукция массового ассортимента без убытков, пусть и с небольшой прибылью, подстрахует как Москву, так и Питер. Второе — это место для установки новых линий как под кондитерку, так и под свежий хлеб. Так что мы получили целых три площадки, где дальше можем развиваться, двигаться вперед, пользуясь инфраструктурным базисом.

А с покупкой «Дарницы» совсем все просто. Первое — это синергия по Петербургу. Мы возим одним и тем же клиентам — это пусть не краткосрочная, но среднесрочная синергия по логистике, это сейчас уже синергия по коммерции, по управлению. Кроме того, пушкинский завод «Дарницы» — один из четырех заводов, включая наш в Подольске, построенных после 1991 года в России. Там интересные современные технологии, там есть земля, чтобы развиваться дальше, в частности в заморозке, в крафтовом хлебопечении.

Хлеб на опаре — это выгодно

— Вы сказали, что стратегия появилась семь лет назад. А в первые годы стратегии не было?

— Тогда нашей целью было очистить компанию, выйти из убытков. Я как генеральный директор принял завод с серьезным оборотом для того времени — за полгода один миллиард рублей, но убыток составил порядка 200 миллионов. И задачи, которые мы себе ставили, — выйти в ноль, выйти в плюс, заработать первые 100 миллионов EBITDA, заработать первые 500 миллионов EBITDA. Заработать миллиард.

— Что вы предприняли, чтобы выйти из убытков?

— Это эпохальная история. Я изначально финансист. И я вывел формулу того, как зарабатывать на хлебном производстве. У нас люди, особенно с экономическим образованием, живут правилом финансового рычага: больше выпускаешь — больше зарабатываешь. Но во фреше, в частности в хлебе, так не работает. В «Коломенском» объем был с точки зрения загрузки мощностей колоссальный на тот момент, производство работало без остановки. Я работал в компании еще до того, как стал генеральным директором, и мы с этим объемом просто зашивались. Но чем больше становилось объема, тем больше становились наши убытки.

И вот перед назначением генеральным директором я взял у собственника время, чтобы подумать как аналитик, что все делают не так. Большинство хлебных компаний, в отличие от нас, не могут похвастаться хорошими финансовыми результатами. В итоге анализа я понял, что финансовый рычаг работает, но не объемом в целом, а объемом конкретного заказа. То есть люди решали проблему увеличением числа точек доставки, увеличением географии поставок. А надо увеличивать доход с одной конкретной точки. И вот там в полной мере действует финансовый рычаг.

Хлеб — продукт ежедневной доставки. Этим ограничены размеры заказа одного продукта. Но мы можем увеличить физический объем в килограммах за счет большего разнообразия состава заказа и при этом увеличить маржу с заказа. И мы стали смотреть ассортимент. Особенность российского хлебного рынка заключается в том, что продукт на нем либо дорогой с малыми оборотами, либо дешевый, но с большой уходимостью с полки. И ассортимент «Коломенского» был такой же: несколько продуктов дорогих, но практически непродаваемых, и много продуктов дешевых, на которых отгрузки были, но заработка не было.

Так что мы стали с ассортиментом работать и креативить. Мы понимали, что нельзя просто взять хлеб «Бородинский», сделать его суперзамечательным и продавать на 20 процентов дороже. У покупателей ведь в сознании закреплено, что «Бородинский» стоит столько-то. Поэтому в первую очередь мы пошли в разработку не то чтобы аналогов, а продуктов, которые соединяли бы то, что человек любит в классическом варианте, и что-то еще. Например, наша первая новинка, приносящая нам до сих пор серьезные прибыли, был хлеб «Ржаной край». Мы отталкивались от «Бородинского». Но в «Бородинском», например, людям не очень нравится плотный мякиш, кислинка. Мы взяли с батонов часть оборудования, потому что денег на новое оборудование у нас не было — сделали более мягкий хлеб, добавили солодовых продуктов, он получился очень ароматный. Но его надо было отстроить как от «Бородинского», так и от конкурентов. Мы нашли бумажные ламинированные пакеты в Прибалтике.

Но ретейл не хотел нас ставить на полки. Говорили, что еще один «Хлебный дом» не нужен. На тот момент даже в Москве рынок так называемых хлебов с добавочной стоимостью контролировал на 90 процентов «Хлебный дом». Но мы доказывали, что мы другие: «Попробуйте, и если не получится, мы компенсируем вам списание». И вот так продукт за продуктом. Сейчас у нас около 80 процентов в деньгах — это продукты собственной разработки, многие из них самодостаточны, можно взять кусочек сам по себе, и он будет вкусным — без масла, без сыра, без колбасы.

Меняя ассортимент, мы параллельно меняли и компанию. Я отказался от функций, которые не приносили нам прибыли. Например, у нас была хорошая юридическая служба. Но зачем предприятию с таким маленьким оборотом директор по юрвопросам, директор по персоналу, директор по тому, по сему, по пятому, десятому? Половине управленцев мы просто сказали «до свидания». Сегодня, через десять лет, став с учетом покупок в пятнадцать раз крупнее, конечно, мы снова ввели должность директора по юрвопросам. Но тогда это было не нужно.

Мы занялись производством — стали дорабатывать оборудование. Мы тогда не могли привлекать инвестиции, потому что компания находилась в залоге. Стали думать, как изменить имеющееся на руках железо, чтобы поставить более интересную технологию. Например, доработали оборудование таким образом, чтобы вернуться к опаре при производстве белых батонов. В 1990-е — начале 2000-х почти все хлебозаводы ушли от опары, это длительный процесс, где только на брожение уходит три — три с половиной часа. Под него нужно место, а есть риск: ты замесишь опару, а заказа нет. Все стали переходить на ускоренный процесс: замесил, бросил «улучшители», и через пару-тройку часов у тебя уже готовый продукт. И этот процесс доработки оборудования под опару был сложным, приходилось пробовать не один раз. А через пару лет мы пришли к идее, на которой сейчас базируется наш ассортимент: стопроцентно натуральный или максимально натуральный продукт.

— Расскажите, пожалуйста, поподробнее, что вы понимаете под максимально натуральным продуктом.

— Есть продукты химического происхождения, в которых нет ничего страшного. Например, некоторые Е. Яблоко содержит порядка 50 элементов, которые в пищевой промышленности обозначают буквой Е: аскорбиновая кислота, яблочная, лимонная и прочее. И некоторые продукты без таких безвредных добавок не произведешь: например, испечь печенье без разрыхлителя не получится.

Но мы ушли от химических добавок неестественного происхождения. Это нам сложно давалось. Например, мы месяца два добивались от поставщиков фруктово-ягодных начинок отказа от консервантов. Нам отвечали: это невозможно. Я поехал тогда в «Метро» и стал смотреть упаковки — вижу, в дорогих изделиях производители кладут лимонный сок в качестве консерванта. И в конце концов я убедил поставщиков тем, что мы будем брать бóльшие объемы: вы нам сейчас привозите раз в месяц, а будете привозить раз в неделю.

Почти два года мы бились над слойкой с сыром, было съедено неимоверное количество тестовых образцов. Мы искали смесь специй, которая давала бы тот самый вкус, но не содержала бы глютамата натрия. А переход к настоящему натуральному творогу в ватрушках — это был просто ужас. У нас в сравнительных дегустациях ватрушка с натуральным творогом постоянно проигрывала ватрушке с творожным продуктом. Это был 2013 год — люди уже настолько привыкли к сладковатому вкусу «творожного продукта» и отвыкли от того, что творог — кисломолочный продукт и должен быть с легкой кислинкой. Мы старались, но потом в какой-то момент решили: все, делаем с кислинкой, и наш потребитель, которому мы донесем через упаковку, что у нас натуральный творог, нас поймет. И так и получилось.

— Зачем вам нужна «заморозка» в ассортименте?

— Сейчас Россия повторяет путь Европы — происходит перетекание рынка хлеба из свежего в замороженный сегмент. Он тоже промышленный. Когда вы приезжаете в Германию и видите там множество пекарен, в 90 процентах случаев они выпекают из заморозки, которая делается на крупных промышленных предприятиях. Рынок заморозки растет. Он увеличивает общий объем потребления, потому что в каких-то нишах выпечка из заморозки может дать то, что не может дать промышленный сегмент. Например, сытные начинки. Если ты не кладешь кучу консервантов, то срок жизни продуктов с такой начинкой — меньше суток. Поэтому в свежий продукт ты их положить не можешь, а в заморозку можешь.

А хлебная корочка, которую многие очень любят. У промышленного запакованного нарезанного хлеба такой корочки не будет никогда. Потому что какую бы мы ни сделали упаковку, либо у нас хлеб будет сохнуть, либо будет забирать влагу из воздуха. Эффект ароматной хрустящей отламывающейся корочки возможен только в свежевыпеченном хлебе. То есть происходит перераспределение спроса: тот, кто сидит на промышленном хлебопечении, вынужден идти в заморозку, чтобы сохранять свои объемы.

Тот, кто сидит на промышленном хлебопечении, вынужден идти в заморозку, чтобы сохранять свои объемы

От сбалансированного роста — к кумулятивному эффекту

— Как я поняла, ассортимент — один из краеугольных камней роста компании. Как вы достигаете синергии в ваших приобретениях с точки зрения распределения ассортимента?

— Это одна из самых сложных задач, которая каждый раз встает перед нами. Конкретно в ассортимент «Волжского пекаря» мы добавили некоторые позиции «Коломенского». В то же время в Москву и в другие регионы ЦФО, куда мы поставляем продукцию, из Твери пойдет продукция более низкой ценовой категории, чем с наших московских площадок, которые работают в сегменте «средний плюс». «Волжский пекарь» позволит нам, не роняя нашу собственную цену, работать в сегменте «средний минус». И более полно охватывать потребителя своей продукцией — скажем, в мелкоштучной выпечке начиночки поменьше и вес изделия поменьше. Сложнее было с «Хлебным домом» в Москве. И мы, и они работаем в сегменте хлебов с добавленной стоимостью. Здесь мы уменьшали линейки, но оставляли важные бренды, такие как «Энергия здоровья», «Бурже», «Геркулес». Правда, дорабатывали их исходя из наших требований — избавлялись от консервантов, Когда мы купили «Хлебный дом», один из консервантов, сам по себе невредный, но тем не менее консервант — ацетат кальция, — потреблялся там в неимоверном количестве. Мы сумели от него уйти.

С «Дарницей» будет еще сложнее. Это один рынок Санкт-Петербурга. С одной стороны, мы не хотим потерять потребителя, чтобы он перешел к конкурентам. С другой стороны, избыточность пересечения позиций остается. Поэтому для нас сейчас самое важное — правильно интегрировать ассортимент. У «Дарницы» есть уникальные позиции, которые мы запустим и на московском рынке, например ромбаба. Питерская ромбаба отличается от московской радикально.

— Чем?

— Внешним видом. Московская — это такой перевернутый кексик, а питерская — стройняшка, потому что выпекается в узеньком стаканчике. У «Дарницы» есть еще мини-оладьи короткого срока годности. Кексы. Потихоньку будем разруливать, чтобы получить максимальный экономический эффект. А он нам нужен, потому что сейчас на рынке идет инфляционный процесс — повышение заработной платы. И покупая следующее предприятие, мы видим, что там уровень заработной платы ниже рынка. Мы постепенно стандартизируем условия оплаты труда и прочих компенсационных выплат. Понятно, что в Твери оплата труда будет меньше, чем в Москве. Но это должно быть сопоставимо. Одно дело 10‒15 процентов, а другое дело, когда, как на «Дарнице», в два раза ниже, чем у нас. Похожая история была и на «Волжском пекаре». Предприятия в регионах зачастую не могут себе позволить платить больше, иначе они будут работать себе в убыток. Но, чего греха таить, это нередко переходит в состояние, когда одни делают вид, что платят, а другие — что работают. Но мы от людей требуем интенсивной работы. Соответственно, мы, как работодатели, должны платить достойную зарплату.

— Для роста вашего бизнеса не является ограничителем то, что хлеб — социально значимый товар и на него трудно повышать цены?

— Понятно, что каждый раз, когда идет повышение цен на хлеб, ФАС и прокуратура очень внимательно следят за этим. Но основным ограничителем являются конкуренция и сети. В условиях конкуренции повысить цену выше, чем у тебя выросли затраты, крайне проблематично и крайне рискованно: ты рискуешь выскочить за эмоциональный порог восприятия цены потребителем, поскольку далеко не всегда его можешь адекватно оценить, даже если проводишь опросы и фокус-группы. Например, в прошлом году, когда было повышение цен, было видно, как сыграл переход цены батона через 50 рублей в Москве. В Петербурге никаких проблем не было, а в Москве в батоне переход через 50 рублей оказался такой психологической травмой, что потребитель готов был брать продукт ниже качеством, но дешевле.

— Почему вдруг такая разница между покупателями в Петербурге и Москве?

— Если бы я знал, я был бы гуру маркетинга и ценовой эластичности. Зачастую ты просто по факту понимаешь, что произошло. Поэтому мы никогда не будем повышать цены ради повышения. Так потерял свою долю «Фацер» в России — они все свои проблемы, в том числе с падением продаж, решали одним — повышением цен. Я очень хорошо в этой жизни учусь тому, как не надо делать. Повышать цены, чтобы компенсировать какие-то свои проблемы, не наш метод. Для нас повышение цен — это прежде всего рост за счет изменения структуры потребления в пользу более дорогих сортов

В конечном счете именно сбалансированный рост дает кумулятивный эффект — чем больше мы становимся, чем, извините, становимся богаче, тем наше преимущество растет. Кто из хлебопеков может себе позволить реальные вложения в продвижение брендов — не пару-тройку листовок, а телевизор, интернет? Кроме нас, разве что еще пара-тройка. Кто может себе позволить покупать дорогостоящее оборудование и экспериментировать с ним? Таких будет десяток. Кто может себе позволить вкладываться в высокие технологии для минимизации затрат, в R&D? Здесь не просто деньги к деньгам, это объективная история: чем больше компания зарабатывает, тем больше она может вкладывать в свое развитие.

Бизнес без рисков

— Вы ведете R&D?

— У нас есть служба главного технолога, которая делится на две части. Есть технологи, занимающиеся текущим производством. И есть группа, занимающаяся разработкой: на хлебопекарных площадках четыре человека, на заморозке двое, в кондитерке человек шесть. Там очень разные направления и очень разные технологии. У нас есть лаборатория, мы вкладываемся в оборудование лаборатории. В кондитерке у нас маленькая отливочная машина, маленькая — с этот кабинет — экспериментальная машина для выпечки печенья, чтобы не идти сразу на большую линию. У нас технологи-разработчики одни из самых высокооплачиваемых работников.

— Приведите пример разработки, пожалуйста.

— Я уже говорил, что у нас большинство видов хлеба — собственной разработки. Линейка «Даниловский» — ржано-пшеничный круглый хлеб на закваске, бездрожжевой. Отличается от классического «Столичного» пышностью и отсутствием кислинки. Он выпекается на специальных подиках, где его обдувает, как французский багет, со всех сторон. «Даниловский зерновой» — продолжение этой линейки, там используется закваска пшеничная и ржано-пшеничная и пшеничная опара, то есть тоже закваска по сути, используется также заварка, то есть заваренные солодовые продукты, — получается очень ароматный хлеб. Если его к тому же чуть-чуть темперировать — в тостере или на сковородке, вся эти компоненты начинают отдавать сахара и получаются еще и гурманистыми.

Мы играем с формой. Играем с ингредиентами. Вот сейчас разрабатываем богатый белком низкокалорийный хлеб, чтобы привлечь внимание зожников. На самом деле хлеб один из основных источников белка. Мы смотрим йогурт — о-о-о! в нем целых три-четыре процента белка! Надо брать. А в хлебе может быть 8‒10 процентов, а то и 12 процентов белка. Потребитель как-то не воспринимает хлеб как источник белка. А растительный белок лучше усваивается, что важно при активной физической нагрузке.

— Расширяясь, вы меняете бизнес-процессы?

— Работа с бизнес-процессами началась с приобретением «Фацера». До этого мы были крупной компанией, но все же компактной. Четыре производственные площадки находились в московском регионе. Директор хлебопекарного производства могла себе позволить раз в неделю посетить каждую площадку. А сейчас площадок 13, и это уже невозможно. И это приводит нас к необходимости разграничивать функции. Есть функции строго централизованные — закупки, маркетинг, IT, безопасность, планирование. А производственная функция, логистическая, HR требует ответственности людей, находящихся на местах. Чтобы их поддержать, мы начинаем внедрять стандарты отчетности, обслуживания оборудования и прочее, программные продукты для помощи менеджерам.

Чем больше регионов у нас задействовано, тем сложнее становится управление продажами. У каких-то категорий продукции есть локальные общие клиенты, есть разные клиенты. Есть клиенты, у которых один закупщик, есть такие, у которых разные закупщики. Например, у кого-то один закупщик по свежему и замороженному хлебу, у кого-то это разные люди. А в кондитерке по нашему ассортименту может быть четыре-пять закупщиков у одного клиента, потому что там категории очень разные, и это самое тяжелое для нас направление.

Нам нужна реорганизация, чтобы реально стать межрегиональным холдингом. И нет образцов. Нам говорят: существуют же транснациональные кондитерские компании. Но там ритм совершенно другой. Хлеб — это каждые двадцать четыре часа новая жизнь. Сегодня ты что-то не успел, ты этого не нагонишь никогда, сегодня не удовлетворил клиента — все, ты его потерял. С продуктами более длительного срока хранения, например с кондитерскими изделиями, все иначе. Если случился какой-то сбой, есть время разобраться и договориться — потому что у твоего клиента есть какой-то сток. И, соответственно, ритм жизни холдинговых компаний, работающих в кондитерке, даже огромных, совершенно другой, чем в хлебе. А в ультрафреше таких холдингов просто нет. Даже мировые гуру хлебопечения, скажем мексиканская Bimbo, выпускают изделия длительного срока хранения, от месяца и выше, — это не хлебопеки, они переходят в совершенно другой ритм жизни.

— Какие риски вы видите на рынке хлебопечения?

— На рынке хлебопечения рисков нет. Люди-то все равно едят. С моей точки зрения, такие продукты, как хлеб и кондитерка, люди будут потреблять всегда. Единственный риск, но, на мой взгляд, не очень серьезный — одна из последних идей отдельных представителей российского истеблишмента: давайте весь хлеб будет по ГОСТу. У меня в хлебе 50‒60 наименований даже без мелкоштучных изделий. Как они это себе представляют? Они подо все эти позиции будут делать ГОСТ? Или только один ГОСТ, например, на зерновой хлеб, а других зерновых хлебов не должно быть? Мы возвращаемся даже не в СССР, тогда в ГОСТах были параметры, которые можно было варьировать. Например, в ржано-пшеничном хлебе можно было менять соотношение ржаной и пшеничной муки. А мы переходим к цехам и гильдиям. В Средневековье, когда можно было делать только так, как сказала гильдия, и никак иначе. И продавать только по той цене, что укажет гильдия, и никак иначе. До такого, я надеюсь, мы не дойдем, но это возможный риск.

— Сейчас из-за санкций многие испытывают трудности с оборудованием. Для вас это тоже проблема?

— Проблема есть. С печами — в первую очередь это касается газовых горелок. Такая же проблема с насосами. Но я думаю, что это положительная история для российского производителя. Надо сказать, что отечественным оборудованием для хлебопечения не занимались и в СССР. В 1970‒1980-е годы основная часть оборудования поставляли Югославия и Чехословакия. А сейчас системы дозирования уже российские. Потихоньку началось. Производители печей появляются российские. Стала развиваться климатика российская. Мы очень ждем тестоведения. И ждем развития российского упаковочного оборудования. Я уверен, что рано или поздно мы до этого доживем.