В России чеснок практически не производится в товарных количествах, его выращивание в основном удел огородников. Дело в том, что в советские времена чеснок поставлялся с плантаций южных союзных республик — Узбекистана, Украины. В постсоветское время в страну хлынул импортный чеснок, быстро занявший освободившуюся нишу. В основном дешевый из Китая, немного из Ирана и Средней Азии. И до сих пор он занимает 80% рынка.

Доля отечественных хозяйств, выращивающих товарный чеснок, в общем объеме российского урожая составляет 5‒6%. Средний размер этих хозяйств — 10 гектаров. А тем временем пять лет назад в Татарстане появилась компания «КувайцевЪ» и стала одним из крупнейших хозяйств страны, специализирующихся на выращивании чеснока в открытом грунте. По оценкам, общий объем товарного отечественного чеснока составляет 5‒6 тыс. тонн. А компания Кувайцева в 2025 году вырастила 1,3 тыс. тонн, то есть четверть всего товарного чеснока в России.

О том, почему он занялся экзотической для России культурой и какую цель преследует в развитии своего бизнеса, Павел Кувайцев рассказал «Моноклю».

— Как вам пришла мысль заняться чесноком? Все-таки российские фермеры отдают предпочтение другим культурам.

— Я занимался строительством. А идея заняться сельхозбизнесом возникла сначала из воспоминаний о детстве в деревне у бабушки и дедушки, сенокосе, речке. Часто туда родители наезжали. Весело было, комаров кормили. Оттуда все пошло. В какой-то момент все совпало: воспоминания, по тракторам соскучился, возникло желание что-то предпринять, иметь рядом с городом хоть небольшое, но хозяйство. Тем более что дедушка завещал мне стать фермером.

Подал на грант Минсельхоза в 2019 году, на полтора миллиона. Потом сразу подал еще на один грант. Всего получил три миллиона. Закупил технику: трактора, поливалку, плуги, посадочную машину и погрузчик — и занялся выращиванием овощей. Еще пару лет занимался и строительством, и сельским хозяйством. А полностью переключился на сельское хозяйство в 2022 году.

Чеснок дал мне потенциал стать первым крупным производителем этой культуры в России. Производство чеснока еще не так широко поставлено по сравнению, например, с картофелем

Начинал с моркови. Потом в один год попробовал два гектара чеснока. Мне очень понравилось: чеснок более надежно всходит. Сама культура располагает к быстрому и эффективному масштабированию. Его дробишь и опять сажаешь. Очень надежный продукт, с которым можно развиваться. И высокая маржинальность (по оценкам, рентабельность производства чеснока составляет 40‒70%. — «Монокль»).

Так что эта культура дала мне потенциал стать первым крупным производителем чеснока в России. Производство чеснока в нашей стране еще не так широко поставлено по сравнению, например, с картофелем.

Кулибин по-деревенски

— Из истории вашей компании видно, что вы сменили участок под выращивание чеснока. Искали лучшие условия для него?

— Да, я перевел хозяйство. Первый участок был дальше от города и было менее удобно доставлять туда продукцию. К тому же на новом участке земли более легкие: убирать чеснок проще, он легко извлекается. И близко река Тойма, так что просто организовать полив.

— Чем отличается современная технология выращивания чеснока, скажем, от технологий советского периода?

— В советское время чеснок в России не выращивали в промышленных масштабах. Это, скорее, была огородная культура. Но в странах, где сейчас занимаются чесноком как товарным продуктом, я был: в Китае, Испании, Киргизии. Моя технология выращивания ближе всего к стандартам испанской технологии посевов, в частности в организации капельного полива. Ее проще было освоить, так же как и европейскую технику, потому что инструкции были доступны и понятны, написаны на английском. А в Китае вся документация предоставлялась нам на китайском. И они не очень склонны были нас обучать. И плата за испанскую технологию была ниже, чем за китайскую.

Но схему посадки я изменил. Междурядье у нас не 45 сантиметров, как в Испании, а 40 сантиметров. И густота посевов больше. Из-за того, что посадки сделаны гуще, в рядах меньше сорняка, больше чеснока. Так что, когда убираешь сорняки гербицидами — разрешенными, — меньше травм наносится собственно чесноку. И вода при поливе расходуется экономней: меньшую площадь надо увлажнять.

— На сайте компании указано, что у вас экологически чистое производство. Что имеется в виду, если вы применяете гербициды?

— Мы соблюдаем севооборот. Скажем, в Китае чеснок выращивается на одном и том же участке из года в год, земля не отдыхает. Поэтому мало веществ получает из земли, пустой на вкус. Используем хорошие минеральные и органические удобрения. Для полива берем воду из чистой речки. Активно работаем с культиватором для борьбы с сорняками, что позволяет свести к минимуму применение тех же гербицидов.

— Технику какую закупаете — иностранную или российскую?

— По-разному. Например, линия подготовки семян полностью наша, самодельная.

— Чем самодельная линия лучше?

— Нужна была большая производительность в тоннах. Европейские линии нам совсем не подходили. В Европе ведь маленькое все: у фермеров небольшие по площади хозяйства. Поэтому европейские линии рассчитаны на одну-две тонны семян в день. А нам надо обрабатывать 15‒20 тонн в день. В зависимости от фракции: чем крупнее головка чеснока, тем больше производительность.

Какие-то узлы купили в России, дробилки — в Китае. Скомпоновали под себя, что-то выправили, что-то приварили, подкрасили. Уникальность нашей компоновки в том, что потоки семян распределены на две дробильные машины в разные стороны, и на каждый поток по два калибратора. Такого нигде нет. Это повышает скорость обработки семян. И точность калибровки. Калибраторы у нас настроены очень тонко. И больше сотрудников контролируют процесс. Это позволяет минимизировать пересорт, что очень важно для работы с розничными сетями и переработчиками.

— Неужели на рынке вы не могли найти ничего подобного?

— Если бы мы заказывали под себя — это стоило бы 20‒30 миллионов рублей. Да еще пока привезут — через Турцию, Францию… Наша же обошлась в два с половиной миллиона рублей.

Кстати, совсем недавно мы провели доработку китайского комбайна. Он сам подрезает ботву и укладывает ее. И скорость уборки возросла и экономит нам ручной труд: раньше мы привлекали 15 человек на гектар с оплатой три-четыре тысячи рублей за смену.

— Используете ли вы цифровые технологии?

— В управлении процессами применяются цифровые инструменты: CRM Bitrix24 для постановки задач, ГЛОНАСС-контроль техники, мониторинг маршрутов и расхода топлива, системы параллельного вождения и точной обработки рядков. В хозяйствах нашего профиля это пока мало используется.

В поисках вкуса детства

— Какая стратегическая цель у вашей компании?

— Развить производство чеснока во всей России. Чтобы наш русский чеснок продавался во всех розничных сетях страны. И даже за границей. Конечно, большой пласт рынка занимает Китай. Мы нацелены на то, чтобы отобрать часть рынка у китайцев.

Мы собираем порядка 15 тонн с гектара посевных площадей (средний показатель по России — 9 тонн с гектара. — «Монокль»). Общий объем сбора год от года растет соразмерно росту возделываемых земель. Цель — выйти на 500 гектаров возделываемых площадей и пять тысяч тонн сбора.

— Каким же образом вы намерены достичь своей цели?

— Очень просто. Мы запустили франшизу по выращиванию чеснока. Будем масштабировать ее. Производством чеснока займется множество фермеров, и через нас они будут заходить в сети.

— А почему китайцы завоевали наш рынок?

— Сами знаете: когда своего нет, его привозят. Нормальная практика. При дефиците товара всегда найдется поставщик. Неважно, китайский чеснок, испанский, турецкий — у кого дешевле, тот и заходит. Из-за того, что чеснок в России был более дачной культурой, нежели промышленной, экспансии китайского чеснока следовало ожидать. Китай занял нишу дешевого, массового продукта. Пускай не самого высокого качества.

— За счет чего вы намерены конкурировать с китайским чесноком?

— Китайский чеснок, конечно, дешевле, но наш чеснок вкуснее. Его чаще берут, когда он есть в сетях. Это проверено. Все наши поставки с полки расходятся за считаные дни. Мы не поспеваем покрывать потребность всех наших контрагентов, поэтому и пришли к мысли запустить франшизу. Конечно, китайский чеснок останется на прилавках, потому что кому-то все равно будет важна цена, а не качество. Но если на рынке будет хотя бы 60 процентов российского, уже хорошо.

— То есть российскому потребителю вкус отечественного чеснока приятнее. Но все-таки почему?

— Вкус у нашего чеснока более мягкий, но при этом более насыщенный. По шкале Брикса, по которой оценивается сахаристость чеснока, у китайского чеснока показатель от 18 до 30 единиц, у других иностранных производителей, в частности из стран СНГ, этот показатель достигает 40, а у нас поднимается до 45. Да и по содержанию полезных веществ — минералов и витаминов — наш чеснок превосходит китайский. Так что наш чеснок выбирают, потому что он ядреней, сахарней и вкуснее. И, например, при использовании в консервации нашего сырья для достижения нужного вкусового результата требуется гораздо меньше, чем зарубежных аналогов.

Помимо всего прочего, для усиления нашей конкурентоспособности мы вывели свой собственный запатентованный сорт «Павел». Более пяти лет этим занимались, размножали этот сорт. Работали с Тимофеем Михайловичем Серединым, кандидатом сельскохозяйственных наук, в Федеральном научном центре овощеводства под Москвой.

— Какую цель вы преследовали, выводя свой собственный сорт чеснока?

— Это может показаться слишком наивным, но я хотел воссоздать тот вкус, ощущения и качество чеснока, который мне запомнился с детства. Долго искал этот вкус. Мне недоставало ядрености в уже имеющихся сортах для промышленного выращивания, которые, кстати, сами были выведены в конце 1990-х — 2000-х годах, они мне казались слишком мягкими. В итоге решил вывести его сам. Это была и стратегия, и план отстройки от конкурентов. Свой сорт, свой вкус, своя ответственность.

Кроме того, у российских сортов есть недостатки: например, жесткая стрелка, которая может повреждать соседние головки при хранении, или твердая кожица зубчиков, которую сложно очистить промышленным способом. Мы старались, чтобы наш сорт был лучше.

К тому же «Павел» — «северный» сорт, он приспособлен к холодам. Поэтому он может быть районирован по всей территории России. Южные сорта, адаптируясь по стране, попадают при неблагоприятных условиях в режим стресса, и их адаптация может затягиваться на два-три года.

— Почему же китайский чеснок дешев?

— У китайцев ниже себестоимость выращивания. Один зубок дает головку в 15 зубков, значит, с одного гектара они могут посадить 15 гектаров. А у нас с одного гектара получается гектаров пять-шесть.

— Как так?

— У нашего чеснока зубков меньше, но зато они крупные и сам чеснок крупный. Так что овощная масса головок одинаковая. Хотя часто китайский чеснок одинакового размера с нашим весит меньше, чем наш. Наш более плотный, их чеснок более рыхлый. Раза в полтора меньше весит.

Чем чеснок ядренее, тем он дороже

— Как вам удалось выйти в крупную розницу? Обычно фермеры испытывают сложности во взаимодействии с сетями.

— Мы им предложили регулярные поставки достаточно крупных партий хорошо упакованного в сетки продукта, с доставкой прямо в распределительные центры. В свою очередь, магазины заинтересованы в том, чтобы заполнить полки товаром разных ценовых сегментов. Чеснок китайский — это экономсегмент, но не всегда того качества, которое хотелось бы иметь потребителю. Люди хотят получить максимум вкуса, когда готовят дома любимую еду. Наш чеснок как раз занял нишу более дорогого, но и более качественного товара.

Находясь в Татарстане, физически и финансово тяжело иметь угодья в Краснодаре или Нечерноземье. Поэтому мы запустили франшизу

— В какие сети вы вышли?

— Скажем так: доля продаж через федеральные сети — «Светофор», «Ленту», «Магнит», «Пятерочку» — пока не очень большая, в их продажах это один-три процента. Мы делаем первые шаги. Но мы хорошо представлены в региональных сетях: «Байрам», «Находка». Однако, чтобы забить все прилавки страны отечественным чесноком, надо еще расти и расти.

— Как я поняла, вы рассчитываете в этом плане на франшизу. Сколько у вас сейчас франчайзи?

— Проект франшизы мы запустили месяц назад. Находясь в Татарстане, физически и финансово тяжело иметь угодья в Краснодаре или Нечерноземье. Поэтому мы упаковали наш опыт в производстве в проектные инструкции и начали набирать франчайзи. У нас подписано четыре договора в Краснодарском крае. Мы тщательно отбирали хозяйства, потому что не хотим раздавать абы кому и пускать в свободное обращение наш запатентованный сорт. Учитывая высокую маржинальность продукта, это крайне выгодное мероприятие

Пока ориентируемся на небольшие хозяйства. Порог входа — от трех с половиной гектаров. Потому что сначала надо их научить, а не сразу кидать на большие площади. Кроме количества земли важен ее химический состав, кислотность. Без опыта они могут не справиться и потерять деньги и время. Для франчайзи цель — за пять лет выйти на оборот 200 миллионов рублей в год.

— Какие риски вы видите в своем бизнесе?

— Ну разве что доллар будет по 30 рублей и сюда хлынет еще больше китайского чеснока. Хотя на самом деле мы этого не боимся, потому что заняли совсем другую нишу. Но нам сейчас важно донести до потребителей, что в России есть свой чеснок. И развивать продуктовую линейку. Мы запустили переработку чеснока: в этом году начинаем выпускать чесночную пасту, сублимированный чеснок в вакууме. Когда выйдем на проектную мощность по переработке, получим прибавку порядка 40‒50 процентов от текущей выручки компании. Планируем занять нишу на полке между горчицей и продуктами на основе хрена. А наличие своего сырья, своего поля позволит нарастить добавочную стоимость в конечном продукте.

— Ощущаете ли вы дефицит кадров?

— Костяк квалифицированных кадров у нас постоянный. Мы предлагаем конкурентоспособную зарплату. А на сезонные работы нанимаем неквалифицированных работников, в том числе мигрантов.

— Берете ли вы кредиты на развитие?

— Стараемся вкладывать свои средства. Но без кредитов сейчас не обойтись. Недавно взяли под разумный процент.