С этого момента для Анатолия Косолапова начался долгий путь в роботизацию — по классике психологической адаптации человека к сложному событию. Первая стадия — отрицание того факта, что он остался без технической поддержки, один на один с проблемным шайтан-роботом, который постоянно капризничает и ломается. Потом гнев — по поводу непредсказуемости агрегата, который периодически царапает и бьет машины клиентов на автомойке. И наконец, смиренное принятие и понимание, что нужно закатывать рукава и самому во всем разбираться, благо инженерное образование, полученное в Казанском национальном исследовательском техническом университете им. А. Н. Туполева, позволяло это сделать. Погружение в тему роботизированных моек довело Анатолия до того, что он выучил китайский язык — чтобы в оригинале читать техническую документацию, потом сам стал дилером китайских робомоек, продавал их и одновременно забрасывал производителей письмами с сообщениями об очередных багах и поломках, а в итоге пришел к логичному выводу: да легче самому сделать хорошего робота! Такого, за которого не придется краснеть и оправдываться.

Так в 2022 году в Казани появилось производство роботизированных автомоек под маркой Epicarwash, где команда Косолапова вот уже четыре года делает и постоянно улучшает свой продукт, доказывая, что отечественные мойки могут быть лучше импортных. За все время выпущено более 70 роботов-моек, которые разлетелись по России через сарафанное радио. Выручка компании выросла с 1,2 млн рублей в 2022 году до 175 млн в 2025-м.

По данным аналитического агентства «Автостат», объем рынка услуг автомоек в стране в 2025 году составил 221 млрд рублей. Доля роботизированных автомоек пока оценивается лишь в несколько процентов, но растет новый сегмент быстро, на 10‒12% в год. Вопрос в том, кто будет обеспечивать этот рост — свои компании или зарубежные. До недавнего времени китайские производители занимали более 90% рынка, но тренд последних лет — увеличение числа российских разработок, появление компаний, которые предлагают свои конструкции и выстраивают полноценную экосистему — с интеграцией, ПО для автоматизации бизнеса, сервисом и гарантийным обслуживанием.

Как и чем «давят» на рынок китайцы, по какому критерию роборешения Epicarwash держат мировое лидерство, что надо было сделать, чтобы разместить своего робота-мойку в самой крутой и дорогой локации Москвы — около храма Христа Спасителя, Анатолий Косолапов рассказал «Моноклю».

— Что не так было с вашим первым китайским роботом-мойкой? Бракованный прислали?

— Да нет, он был из обычной партии, но техподдержка работала очень грустно, они ничего не могли мне объяснить. К примеру, робот недомывал машины, и мне нужна была такая настройка, которая позволяла бы автохимии после нанесения какое-то время задержаться на автомобиле, а потом уже идти в смыв. Но такой функции не было, я попросил поставщиков, чтобы связались с производителями и сделали ее. Они обещали, и целый год я ждал, когда же такая опция появится. А потом, когда начал изучать китайский язык и готовиться к поездке в Китай, сам разобрался, что на самом деле такая функция есть, просто поставщики о ней ничего не знали. Или еще такая особенность китайского технического менталитета: они тысячу называют одной десятитысячной, в итоге в интерфейсе все единицы измерений были абсолютно непонятны. К этим настройкам тоже надо было адаптироваться.

И вот тут я понял, сколько проблем у китайских производителей на уровне конструкторского брака. Только вот отвечать по договорам за чужие недоработки надо было мне

Но это были цветочки. Ведь в итоге я так изучил оборудование, что начал его продавать как дистрибутор, оказывать техническую поддержку компаниям — заказчикам робота-мойки, а среди них были «Татнефть», Shell. Ягодки пошли, когда дело дошло до новых моделей от производителя и гарантийных обязательств, до ответственности перед заказчиками. И вот тут я понял, сколько проблем у китайских производителей на уровне конструкторского брака. Только вот отвечать по договорам за чужие недоработки надо было мне. Поэтому и дал старт проектированию своих автомоек, а уже через год, в декабре 2022-го, мы сдали нашего первого робота в коммерческую эксплуатацию.

— Звучит просто, но для создания робота нужна команда, производство, инвестиции в проект. Как решали эти задачи?

— Я сам был погружен в проект, все разработки шли под моим началом. Да, я нашел классных инженеров, которые сделали чертежи, написали ПО, подобрали нужные материалы. Мне повезло: талантливые люди вошли в мою команду, подхватили идею, — и вместе мы ее реализовали. Все патенты на продукцию уже оформлены. Инвестиции в проект, если посчитать за все эти годы, плюс мое время как руководителя приблизились где-то к миллиарду.

Прототипом нашей мойки стали две модели — контурные робомойки немецкого и китайского производителей, которые я тоже купил. Дело в том, что на рынке существует два вида технологий мытья автомобилей: Г-образная, созданная еще в «нулевые» американцами, и контурная — это разработка посвежее, где-то с 2018 года. Мы за основу сразу взяли контурную технологию и стали ее улучшать. Изначально я не планировал идти в производство, разобрался в Г-образных роботах, продавал их, и ладно. Но потом китайцы сделали новую контурную модель, мы начали ее продавать, а она совсем сырая, работать невозможно. Все, кто тогда ее взял в России, отказались, а китайская компания просто сняла модель с производства. Я же оказался в сложной ситуации: либо мне демонтировать оборудование у клиентов за свой счет, либо его исправлять. Выбрал второй путь и по нему дошел до собственного производства. Кстати, те китайские производители, увидев мои успехи, сейчас возобновили производство контурных автомоек. А будучи в Казани, даже заезжали в гости.

— Зачем? Позаимствовать опыт?

— Поздравить с успешным проектом. Я сам был удивлен, в России точно такого не встречал, чтобы конкуренты приезжали с поздравлениями. Вот такое ментально взрослое отношение у китайских бизнесменов к делу. Мне и встречаться с ними не хотелось, в логике развития событий полагал, что либо морду набьют, либо отравят. Они настояли на встрече, а по сути приехали без приглашения. На производство я их не приглашал, пообедали вместе, сделали совместные фото. Там собственник компании присутствовал, очень дружелюбно пообщались, искренне выразили нам свое восхищение. Знаете, зачем они на самом деле приезжали? Договориться о правилах поведения на рынке, чтобы друг о друге плохо не говорить, не критиковать.

— Интересно, а почему они сами сразу не занялись исправлением технологических ошибок в своей новой модели? У них недостаточно сильная инженерная школа?

— Не в этом дело. Просто таков китайский менталитет. У них жизнь очень быстрая, все постоянно меняется, нет времени и возможности вдумываться в детали. Не получилась модель? Ну и ладно, переключаются на другие задачи. Первые китайские автомобили тоже часто ломались, а следующее поколение машин стало лучше — потому что накапливали опыт, много инвестировали в развитие. Но разница автопрома и робомоек в том, что в этом сегменте не было многомиллиардных инвестиций со стороны транснациональных компаний, иначе мне бы здесь места не нашлось. По сути, по ту сторону в компаниях сидят обычные инженеры, да, бизнес там крупнее, продают больше, но и инертность выше — им легче было вернуться к старой модели, чем ломать голову над новой.

Безумие и отвага — двигатели производства

— Что для вас стало самым сложным в создании роботизированных автомоек?

— Я лучше скажу, что мне больше всего помогало на этом пути. Безумие и отвага. Когда я запускал производство, то даже не представлял, как это сложно, сколько всего надо. Думал вначале так: задача понятна и ясна, с технологией разобрался — ведь столько ошибок устранил, потребность рынка очевидна. А значит, сейчас сделаем продукт, и вперед, все полетит. Но на самом деле до того результата, который я хотел бы получить, было очень далеко. Да, в 2022 году мы выпустили первую мойку, но с тех пор столько раз ее усовершенствовали, что с тем роботом, которого делаем сейчас, они уже не похожи, абсолютно разные установки.

Начинали по классике: арендовали половину гаража, там засели и разобрали на запчасти мойку конкурентов. Сделали собственные чертежи, по ним заказали компонентную базу, написали программу и собрали первого робота. Благо первые покупатели появились быстро, так как в 2022 году клиенты стали более лояльно смотреть в сторону отечественных разработок. Потом арендовали цех побольше, начали систематизировать производство, организовывать систему закупок, сборки, цикличности, внедрять бережливое производство, думать, какой сделать маркетинг, чтобы отстроиться от конкурентов. Одно дело — известная на рынке марка, и другое — ноунейм, никому не известная компания, которой мы были. Чтобы расположить к себе клиентов, вызвать доверие, приглашали их на производство, чтобы они своими глазами увидели, как мы делаем робомойки и почему у нас лучше, чем у конкурентов. Да и сейчас так делаем — наши двери открыты для всех заказчиков.

— Так чем же ваш робот лучше, чем у конкурентов?

— Ключевой параметр — мощность. Мы установили мировой рекорд: мойка Epicarwash работает на давлении в 140 бар. А значит, отмывает машины от грязи лучше, чем другие роботы. Немецкий «Керхер» работает на 75 барах, а китайские модели на давлении в 60 бар. Чтобы этого достичь, мы провели большую работу по НИОКР, внедрению, испытаниям. На мойках самообслуживания давление может быть от 140 до 190 бар, но надо самому держать в руках пистолет. А среди роботизированных автомоек наш результат лучший — мы нашли ключ к решению задачи, с которой зарубежные инженеры пока не справились.

Кроме того, контурная П-образная технология мойки с системой контурного 5D-сканирования позволяет ей работать на безопасной дистанции около 35 сантиметров от авто, а значит, вода и химия действуют точнее и эффективнее. При Г-образной конструкции форсунки находятся на расстоянии до 1,2 метра от поверхности автомобиля, поэтому давление воды менее эффективно, хуже доходит до кузова автомобиля и в такие сложные зоны, как бамперы, пороги. Система подачи воска у Epicarwash тоже автоматическая. И в завершение цикла автомобиль проходит дискретную систему сушки, что позволяет ему выглядеть идеально — без разводов и капель.

— То есть ваш робот сейчас самый современный и эффективный на рынке?

— Жизнь меняется очень быстро и требования тоже, это высокотехнологичная гонка, тут нет такого — сделал и успокоился, идет бесконечное усовершенствование. То, чем я гордился четыре года назад, далеко в прошлом, сейчас делаю то, чего нет у других, чтобы меня постоянно догоняли. Можно сказать, что НИОКРом с командой мы занимаемся каждый день, постоянно идут новые идеи, улучшения. Вот, к примеру, сейчас мы хотим привести робота в безоператорный режим, чтобы он работал как вендинговый кофе-автомат, — этого пока на рынке нет. Мы уже сделали ряд функций для робота на этом пути. Зимой, когда сильный туман, его датчики реагируют, он останавливается, анализирует обстановку, понимает, что это, и дальше движется без участия человека. И работы в этом направлении еще много, соответственно и патентов будет много.

— Вы сказали про безоператорный режим, а сейчас к роботу приставлен человек?

— У нас есть функция диспетчеризации, то есть человек на удаленке все равно присутствует, и, если что-то происходит нестандартное, он по камерам это увидит, может перезапустить мойку либо выполнить какие-то другие манипуляции. Понятно, что человек на автомойке в любом случае нужен, это тот, кто на объекте наводит порядок, меняет и добавляет химию по чек-листу, осматривает оборудование. Но конкретно роль диспетчера мы максимально сокращаем, чтобы и удаленно не надо было наблюдать за роботом.

— Китайские роботы далеки до безоператорной работы?

— Этими функциями они точно не обладают. Тем более что сейчас широко распространены Г-образные роботы, которых уже часто можно встретить в больших городах. Но в этой модели конструктивно невозможно сделать работу безоператорной: если происходит сбой, человек обязательно должен быть на объекте. С точки зрения безопасности, чтобы поставить Г-образную мойку в исходное положение, надо выгнать автомобиль из бокса, с автомойки. Для контурного робота такое требование не обязательно, по нажатию кнопки диспетчера он сам займет исходное положение.

— Для организации производства вам понадобился большой парк оборудования?

— У нас производство полного цикла, собираем все сами, от винтика до готовой продукции. Мы небольшие, но легко масштабируемые — при необходимости можем увеличить выпуск роботов в несколько раз, с 40 до 120 единиц в год. Непосредственно станочный парк — только необходимое оборудование для сборки, все остальное разместили по договорам аутсорсинга. То есть металлообработка, сварка, гибка металла — все это отдельные компетенции, чтобы такое оборудование окупало себя, оно должно быть загружено круглосуточно. Мы размещаем эти заказы на заводах в Казани, там варят металлоконструкции, гнут, отвозят на клинкование и уже в готовом виде поставляют нам. Электронные компоненты заказываем отдельно. А у себя выполняем всю сборку, программирование, настройку и наладку оборудования.

В целом локализация нашей продукции составляет 85 процентов, чем мы весьма гордимся. При этом российское не только железо, но и датчики, которые работают лучше импортных. Мы сами были удивлены такому факту: закупили по параллельному импорту топовые немецкие датчики Pepper Fuchs, установили, а они начали быстро выходить из строя. Перешли на датчики ТЕКО из Челябинска и убедились, что они работают не в пример лучше немецких. Оставшиеся 15 процентов импорта — это компьютеры управления, сушки, обдув, гибкий кабель-канал — закупаем в Китае. Конечно, при желании локализацию можно довести и до 100 процентов, но тут уже будет страдать себестоимость, а мы все-таки компания рыночная.

Качество выше цены

— Сколько стоил ваш первый робот-мойка и сколько стоит сейчас?

— Цены практически остались на том же уровне. Первого робота мы продали за 3,9 миллиона рублей, а сейчас он стоит 4,2 миллиона, хотя стал значительно сложнее и лучше. Полный комплект мойки для клиента, включая терминал оплаты, вспомогательное оборудование и монтаж, обойдется в 5,2 миллиона рублей, тогда как китайский аналог уже стоит 6,3 миллиона.

Цену удерживаем за счет постоянной оптимизации конструкции, сокращения производственных издержек — это большая и сложная работа. Если сравнивать нашего контурного робота с контурным китайским, мы дешевле, но значительно лучше по качеству и эксплуатационным характеристикам. К примеру, все подшипники у нас из нержавейки — ни один китайский робот этим не похвастается. У нас химически стойкие магистрали, на которые мы даем пять лет гарантии. А у китайских моек просто резиновые шланги. Качество металла в китайских рамах низкое, есть опасность, что рама треснет и шаттл, который поверху едет, упадет на автомобиль, — уже собирается и такая статистика. Тут если в технику уходить, так я могу до утра рассказывать и приводить сравнительные характеристики по каждой детали. Кроме того, экономика на наших роботах для клиентов складывается лучше за счет экономии расходных материалов.

— А по гарантийным обязательствам китайские поставщики улучшили свои позиции перед заказчиками?

— Понятно, что если поставщик из Китая и запчасть выходит из строя, то ее там же надо заказывать и ждать, а это время, простои. Если же покупать у местных дистрибьюторов, то вы попадаете в зависимость без заранее понятного результата. Ведь дистрибьютором сейчас может стать любой покупатель, одного робота взял — уже дают удостоверение дистрибьютора, независимо от того, есть у него на складе детали или нет. А что касается гарантии, так всегда можно сказать, что китайский завод в гарантии отказал.

— Если все так, как вы говорите, то почему китайские роботы-мойки господствуют на российском рынке?

— Есть объективные конъюнктурные экономические моменты, влияющие на рынок. Когда курс доллара очень низкий, привезти китайскую Г-образную мойку стоит гораздо дешевле, чем купить нашу — в среднем сегменте можно приобрести за 3,5 миллиона рублей под ключ. Клиенты этого робота привозят и прямым текстом мне говорят: да, он недомывает машины, да, у него есть проблемки, но цена привлекательная! При этом контурный китайский робот даже при таком курсе доллара сопоставим по цене с нашим, а упрощенная Г-образная модель стоит гораздо дешевле. Изначально мы ставили для себя ценовую планку — быть в одной цене с Г-образной мойкой, но доллар откатился, и мы оказались в числе дорогих.

Но при этом, никого не обижая, хочу отметить, что есть два вида покупателей. Одни сознательно выбирают самое дешевое, и их можно понять: доступность финансирования низкая, кредиты дорогие, а работать и вести бизнес на автомойках надо здесь и сейчас. И другой тип клиентов, как правило это крупные компании, всегда наперед просчитывают экономику: стоимость владения, стоимость простоя, ресурс. Конечно, они выбирают наших роботов, с ними вопросов не возникает. Приезжают, смотрят производство, из чего и как мы делаем продукцию. Они понимают, за что платят деньги, их расходы окупаются за счет экономики эксплуатации.

— А для автомобилистов, конечных потребителей услуги, есть разница, где мыть машину? Они на это обращают внимание?

— Конечно, все всё видят. Контурные технологии моют лучше за счет того, что повторяют контур автомобиля, соответственно, владельцы машин более лояльны, чаще возвращаются, готовы больше платить за качественную услугу. А в силу того, что на рынке сейчас большой дефицит автомоечных мощностей плюс моек самообслуживания мало и не все готовы туда ехать, спрос на роботизированные мойки растет. В том числе этот спрос закрывают Г-образные мойки. Но чем больше автовладельцев начнут замечать разницу в результате, тем выше станет спрос на контурные мойки.

И таких примеров уже масса. Приведу самый яркий из наших последних кейсов. Наш робот Epicarwash работает на уникальной локации — на парковке храма Христа Спасителя в Москве. Туда часто заезжают машины премиум-класса, стоимостью 70‒80 миллионов рублей, и сервис они хотят получать лучший — упаси бог робота прикоснуться к такой машине или недомыть. Вот для таких ответственных локаций, где нужны качество, высокий уровень безопасности, наш робот идеально подходит.

— А как вы туда попали, какой хитрый маркетинговый ход применили?

— Ничего сверхъестественного, обычное сарафанное радио. На ту локацию зашел новый арендатор, а ему по наследству досталась Г-образная мойка, которая бизнес предыдущих хозяев свела на нет. Предприниматель стал мониторить рынок, узнал про контурные технологии, начал сравнивать китайское предложение с нашим решением, в итоге выбрал нас. И нисколько об этом не пожалел, теперь наш самый лояльный клиент.

— Наверное, и хорошо зарабатывает на вашем роботе.

— Так на это и расчет: все наши покупатели должны хорошо зарабатывать. При стабильном потоке автомобилей средняя окупаемость мойки составляет 12–18 месяцев, а пропускная способность Epicarwash — до 120 авто в день. Но были особо удачные случаи, когда робот себя окупал за полгода. Чек на робомойке, в зависимости от локации, составляет от 400 до 1200 рублей, при том что себестоимость одной помывки — от 45 до 150 рублей максимум. Конечно, это выгодный, высокомаржинальный бизнес. И спрос на роботов будет только расти — кадровый голод уже тормозит работу обычных автоматических моек, плюс растут зарплаты и расходы на дорогостоящие щетки. Так что да, роботы на мойке — востребованная альтернатива.

Отечественным производителям — дорогу

— Вы все время говорите о конкуренции с китайскими роботами. А отечественные конкуренты у вас есть?

— В России порядка пяти-шести компаний, которые занимаются производством роботизированных автомоек, — что очень хорошо. Мы с ними не конкуренты, а коллеги: общаемся, дружим, делимся идеями. У нас разные технологии мытья автомобилей: одни развивают производство Г-образных моделей, другие — сторонники портальных моек, которые ездят по нижним рельсам, тогда как наши ездят по верхним рельсам. У каждого свои сильные и слабые стороны, но все мы понимаем, что рынок растущий, емкий, нам всем на нем места хватит.

У нас единый конкурент — робомойки из Китая и единая боль — волатильность курса доллара. Все отечественные производители — молодые компании, думают о своей репутации, делают ставку на качество, а качество дешевым не бывает. Как ни крути, а советская инженерная школа дает о себе знать, не позволяет делать плохо. Наши специалисты не могут вместо химически стойкой трубки впихнуть резиновый шланг со словами «и так сойдет, зато дешево», не могут в узлы, где нужны подшипники, воткнуть капролоновый ролик — просто ролик на вращающейся оси. А китайцы могут. Правда, они сами потом попадают в эту ловушку дешевизны — ведь стоит им захотеть сделать робота получше, как они сразу становятся сопоставимыми по цене с нашими либо дороже. Чудес дешевизны просто так не бывает — в Китае зарплаты сопоставимы с российскими, налоги тоже достаточно высокие. Экономить можно только на качестве материалов.

— Каково соотношении импортных и отечественных робомоек в стране?

— Где-то до 20 процентов занимают российские компании. Прозрачной статистики в этом сегменте нет, до 2026 года большой болью был серый импорт, так называемая схема карго-доставки, когда нелегально везли груз через границу, без таможенных платежей. Сейчас эта история упорядочивается, думаю, начнут появляться более точные данные.

— А вы не думаете свои мойки на экспорт продавать?

— В прошлом году два робота Epicarwash поехали в Израиль — самая южная точка, куда нам приходилось поставлять продукцию. Что было примечательно в этой сделке? Покупатели нас сравнивали не только с китайскими, но и с американскими, европейскими лидерами рынка — на площадке iHerb там можно что угодно купить. В итоге выбрали наш робот, сказали, что за явным преимуществом. Это высокая оценка. А сейчас мы ведем переговоры с Азербайджаном — в составе делегации по линии Минпромторга я посещал страну, обсуждали вопрос установки наших роботов на АЗС «ЛУКойл-Азербайджан», «Сокар». А потом в Министерстве экономики мне предложили открыть дочернюю компанию «Эпикарвош» в Азербайджане, в свободной экономической зоне с налоговыми льготами, предложили инвестиции в проект — это было очень неожиданно. Я теперь живу с этим, думаю — ведь это большой рынок сбыта плюс большое экспортное окно.

— То есть, скорее всего, согласитесь с предложением?

— А почему нет? Если это пойдет на пользу продукту, отрасли в целом — я готов к диалогу. Как бы это высокопарно ни звучало, но наши пять компаний по выпуску роботизированных автомоек, по сути, формируют новый сегмент в промышленности страны, которого раньше не было. Мы идем своим сложным, рыночным путем, в котором нет ни капли искусственного импортозамещения, наигранности. И если открывается возможность расширить этот путь, укрепить свои позиции — так это всем на пользу.